السلام عليكم ورحمة وبركاته
تحية طيبة
من عبدالحكيم القليطي
12:05 صباحا
تحدثنا في النشرة السابقة عن ماهي المهارات والاهتمامات التي عن طريقها يمكن أن نحدد السلعة أو الخدمة التي تناسبنا واليوم نستكمل درسنا ضمن الخطوة الأولى من الخطوات العشر وهو يعد الدرس الثاني وبستة فقرات حيث نبدأ بالتالي :
(تأكد من استهداف السوق الصحيح)
نقاط المناقشة
1-هل لديك سوق من السهل استهدافه؟
2- توصل إلى السوق الصحيح
3- الكلمتان أريد وأحتاج مختلفتان
4- كيف تعرف انك وصلت إلى سوقك المستهدف؟
5- البرهان في الأرباح
6- الأفكار النهائية
1-هل لديك سوق من السهل استهدافه؟
لكي أكون صريح معك , يجب أن تعرف بأنه إذا لم يكن لديك سوق من السهل إستهدافه تأكد انك تقع في الخطأ الفادح.
ومفتاح التسويق عبر الإنترنت يكون باكتشاف سوق من السهل إستهدافه
ولو تمعنا في كلمة (niche) وهي كلمة تعني :الاهتمام في شراء ماتعرض
وكلمة (niche market) تعني: مجموعة من الناس تبحث في الإنترنت عن حل لمشكله ولا يجدون من نتائج البحث ذات العلاقة,وهم يشتركون في حاجتهم المتعلقة لاهتمامات مشتركه ولذا هم يعتبرون المجموعة المثالية من الناس لتطوير قاعدة للزبائن
وبتطوير منتج أو خدمة تلبي احتياجهم المشترك تستطيع أن تبني تجارة مربحة
ولكن قد تفاجأ كيف من السهولة إساءة التقدير لسوقك المستهدف وإساءة فهم من هم زبائنك المحتملون وماذا هم في الحقيقة يريدون....
لذا تحتاج لأخذ الحذر والانتباه لهذه الفقرة
(توصل إلى السوق الصحيح)
2- توصل إلى السوق الصحيح
كما قلت لك في الدرس الأول أن كثيرا من الناس ينظرون لمنتج يريدون تسويقه عبر الإنترنت ,وأنت ربما تحاول فعل نفس هذا الشيء وهذا يعد الخطأ القاتل الذي من الممكن أن يدمر تجارتك حتى قبل أن تبدأ
لا تضيع وقتك في البحث عن منتج لتبيعه عن طريق الإنترنت وبدلا من ذلك انظر الى سوق من السهل الوصول إليه .
إذا ابحث عن السوق أولا وبعد ذلك فكر في الخدمة أو المنتج الذي يحتاجونه
وإذا فعلت ذلك سوف تكون تجارتك جاهزة لنجاح فوري قبل حتى أن تطلقِها
وهذه أسهل قاعدة للتسويق عبر الإنترنت
رغم إنه كثير من الناس ينظر الى تسويق منتجه عبر الإنترنت بدلا من البحث عن السوق الصحيح ويسوق المنتج أو الخدمة التي يحتاجها هذا السوق
وبسبب هذا الخطأ الكبير يفشل الكثير من التجار المبتدئين
فكر بالضبط بمن هو الذي سوف يشتري منتجك (ليس بالضرورة من هو الذي يحتاج منتجك ولكن من هو الذي يريد شراء منتجك وهل من السهولة إيجاد هذا الزبون)
إذا لم تستطع تمييز والوصول إلى ذلك السوق المستهدف فإن تجارتك في مواجهة خطر الفشل
هنا مثال كامل :دعنا نقول أن لديك علاج للزكام حيث لديك علاج لكل شخص في العالم ,طبعا منتج رائع جدا ولكن هل تتخيل كم ستجني من مبالغ طائلة من بيع هذا الدواء؟
لا تدع أفكارك تذهب بك بعيدا والحقيقة بالرغم أن هذا المنتج مفيد جدا إلا أن تسويق مثل هذا المنتج عن طريق الإنترنت صعب جدا
طبعا مفاجأة ولكن فكر كيف ستجد أناس مصابين بالزكام عن طريق الإنترنتonline؟
وأين ستجد هؤلاء الناس مجتمعين يناقشون مشكلتهم ؟ الحقيقة ليس في أي مكان
وإذا بحثت ليلا ونهارا سوف تجد مناقشات قليلة جدا سواء في المدونات أو المنتديات أو المواقع الاجتماعية المتعلقة بالناس المصابين بالزكام وهذه سوف تجعل من سوقك المستهدف من الصعوبة الوصول إليه عن طريق الانترنت
أضف إلى صعوبة الوصول إلى أناس مصابين بالزكام عن طريق الإنترنت توجد مشكلة ثانية أو عقبه وهي إيجاد الناس الراغبين في شراء منتجك
عن طريق الإنترنت
وبالرغم من أنه منتج رائع ولكن من الصعب تسويقه عن طريق الإنترنت
وإذا وضعت هذا المنتج في الصيدليات عبر البلاد من المحتمل الكبير أن تجني أرباح طائلة ولكن إذا حاولت التسويق عبر الإنترنت سوف تكون محظوظ لو جنيت أرباحا لأنه ببساطه من الصعب إيجاد هذا السوق المستهدف
قد تصرف جميع الأموال التي تملكها على الدعايات وتستمر مشكلة الوصول إلى الزبائن المحتملون لأنه عن طريق الإنترنت لاتوجد طريقة سهلة لمعرفة من هم المصابين بالزكام من الغير مصابين أضف إلى ذلك
لايوجد مكان محدد حيث الناس المصابين بالزكام محتشدين في الأنترنت.
على أية حال,إذا كنت تملك منتج لأناس يهتمون في صنع الحلي النسائية أو المجوهرات كمثال إذا سوف تملك سوق مستهدف من السهل الوصول إليه . ويوجد مدونات وايظا المنتديات و المجلات الإلكترونية كلها تتحدث عن إمكانية تصنيع المجوهرات بنفسك.
بالتأكيد أنها سوق صغيرة مستهدفة ولكن من السهولة الوصول إليها
لماذا؟
- سوف تجد بالضبط أين يذهب صانعي المجوهرات في الانترنت حيث تجد الأفكار والنصائح والمنتجات.
- سوف تجد بالضبط أين يتقابلون للمتاجرة بالمعلومات والأسهم.
- ومن السهل تعريف هذا السوق.
وهذا يعني في الحقيقة أنك تستطيع صنع الأرباح عن طريق بيع شيء لهم.
وباستخدام مثل هذه النصائح حول البيع لهذا السوق أحد التجار في مثل هذا النشاط صنع ربح مقداره 3000& خلال يومين
هو قام بتحديد سوق صغير جدا مستهدف لأناس يريدون صنع المجوهرات بأنفسهم في بيوتهم وهو يملك منتج لهذا السوق المستهدف
كما قلنا في السابقniche market وقام بتطبيق الأفكار والتقنيات التي تعلمها في تسويق مثل هذا المنتج عن طريق الأنترنت حيث عاش تجربة مفادها:
أن النجاح في التسويق عن طريق الإنترنت هو إيجاد سوق من السهل إستهدافه
وبالطبع
إذا كان لديك سوق كبير من السهل إستهدافه سوف تجني الكثير من الأرباح
وإذا كنت تملك سوق صغير من السهل إستهدافه سوف تجني القليل من الأموال
وفي كلى الحالتين سوف تربح
3- الكلمتان أريد وأحتاج مختلفتان
كثير من الناس يفترضون لأن الناس يحتاجون لمنتج معين هم سوف يذهبون لشراء هذا المنتج حالا عندما يتعلموا أنه موجود وفي العالم الحقيقي هذه ليست الحالة.
دعنا نقول أنك طورت حبوب مخفضّة للكولسترول عندما تجلس للتفكير لكل الناس المحتمل احتياجهم لمثل هذه الحبوب لن تستطيع أن تتخيل تضييق السوق ولو جزء قليل وبعد كل هذا, كل شخص يريد تخفيض مستوى الكولسترول
وماذا هذا المنتج يؤدي؟
انه ليس فقط يقوم بتخفيض مستوى الكولسترول ولكنه يشعر الناس أكثر نشاطا
إنها حبة معجزة تعطي الناس مزيدا من النشاط خلال اليوم وتخفض مستوى الكولسترول وأيضا تقوم بتخفيض أوزانهم
لكنك لا تعرف,انه مهما كان كمنتج هائل فإن مبيعاتك عن طريق الإنترنت أبدا لا تبلغ كثيرا
والسبب؟
لم تعرف سوقك المستهدف بدقة
قد يكون كثير من الناس يحتاجون لهذا المنتج ولكن لا يعني أنهم يريدون شرائه
الناس اللذين مهتمون في شراء منتجك هم الناس المهتمين بالصحة واللياقة والتغذية هم الناس الذين يودون إنفاق أموالهم للمحافظة على صحتهم
عندما تدرك كم هو مهم اختيار السوق المستهدف عندها فقط تصل الى العمل حقا وتستطيع تسويق حبوب تخفيض الكولسترول
4- كيف تعرف انك وصلت إلى سوقك المستهدف؟
إذا كيف تٌخبر انك وجدت السوق المستهدف الصحيح لتجارتك ؟
في الدرس الثالث سوف نريك كيف تصف سوقك بهذه الصيغة:
My niche market is people who are
(action) + (your area of interest)
سوقي المتخصصة هم الناس الذين
(العمل أو الأداء)+ (دائرة اهتمامك)
وصفك يجب أن يحتوي المشكلة الذي يريد سوقك حلها
مثال: قد تملك تجارة تبيع الفيتامينات الطبيعية على الإنترنت ,وقد تقول سوقك :هو كل شخص يأخذ فيتامينات
ولكن تلك الى حد بعيد مجموعة كبيرة للتأهل كسوق متخصصة ,لا تتوقع المنافسة مع شركات الفيتامينات الكبيرة
ولكن إذا أسست سوقك المستهدف
allergic to artificial colours and
flavours in vitamin
أي
حساس الى الألوان الاصطناعية و
نكهات في الفيتامينات
هذا سوق مستهدف niche يمكنك أن تعمل به
هنا بعض التعليمات العامة لتساعدك أن تكون متأكد بأنك على الطريق الصحيح
وفي الدروس القادمة رقم 3و4 كل هذه الأفكار حاسمة جدا في تأسيس تجارتك على الانترنت وكسب الأرباح
أ- تأكد أن سوقك لديه مشكلة ويريد حل لها.
لا تحاول أن تعطي سوقك شيء تعتقد انه يحتاجه ولكن أعطهم شيء هم يعتقدوا أنهم يحتاجونه
(حل لمشكلة هم يبحثون عنها)
إذالم يكن لديهم مشكلة إذا ليس لديك سوق تبيع له.
إذالديهم مشكلة ولكن ليس مهتمين لإيجاد حل لها تظل ليس لديك سوق تبيع له.
تأكد بأنه يوجد احتياج لمنتجك قبل أن تفكر في إطلاق تجارتك
لا تحاول أبدا بيع منتج تجبر الناس عليه
وببساطه إذا هم لا يريدونه فهم لن يشتروه
ب- تأكد من أن الناس المستهدفين لديهم الرغبة في الدفع لإيجاد حل لمشكلتهم.
إذا سوقك لن يدفع مال لمنتج أو خدمة تحل مشكلته فإن تجارتك لن تجني أرباح
تحدث الى الناس المستهدفين في سوقك قبل أن تبدأ تجارتك وتأكد بأن لديهم الرغبة للدّفع لحل مشكلتهم حاول معرفة كم مبلغ المال الذي يرغبون بدفعه وتأكد أنك تستطيع بيع منتجك أو خدمتك بهذا المبلغ ولا تزال تجني أرباح بهذا السعر
ج- تأكد من انه لاتوجد عدة منتجات تعرض حلول لمشكلتهم
إذا كان سوقك المستهدف لديه منتجات أو خدمات متنوعة يمكن لزبائنه الاختيار ماالذي يجعلك تعتقد أنهم سوف يشترون منتجك؟
يجب عليك أن تكون قادراعلى عرض منتج لسوقك شيء لا يجده زبائنك في مكان آخر
قد يكون حل رخيص الثمن لمشكلتهم ارخص من المتوفر في السوق
أو قد يكون حل عالي القيمة بحيث يلبي حاجات السوق الغير مستغله في سوقك المستهدف
مثال:ربما قد يكون سوقك المستهدف أناس يريدون تدريب الكلاب البالغة
ولكن بعد البحث اكتشفت بأنه يوجد عدة منتوجات وخدمات تساعد مالكي الكلاب لتحقيق هذا الهدف
ولكن لاتوجد كتب تتعامل بالتحديد في تدريب الكلاب البالغة العملاقة
بالرغم من أن بعض الناس يريد وبشكل جاد نصائح في كيفية التعامل مع هذه الأنسال العملاقة
وبتصميم منتج مثل كتاب أو شريط فيديو يعنون هذا الموضوع تستطيع مساعدة هؤلاء الناس وتحل مشكلتهم وتعبد الطريق نحو العمل على الإنترنت المربح
د- تأكد من أن منتجك يعرض حل فعال لمشكلتهم
هذا قد يبدو واضح نوعا ما ,ولكنه مهم حيث يجب عليك اختبار منتجك واختباره مرة أخرى لتتأكد بأنه يرضي إحتياج سوقك المستهدف
وإنها لفكرة جيدة بأن تعطي مجموعة من الناس عدد قليل من منتجك الجديد مجانا وتسألهم رأيهم وهل منتجك جيد ويريدونه حيث يحل مشكلتهم واطلب منهم اقتراحاتهم حول منتجك لتحسينه حيث تضمن منتج يفي بشكل فعال باحتياج سوقك المستهدف
ه- عندما أطلقت عملك تعقب مبيعاتك وحافظ على القمة لنتائجك
تذكران عملك لم ينتهي عندما تبدأ بيع منتجك في هذه المرحلة في اللعبة أنت فقط بدأت
تأكد من تعقب مبيعاتك وجمع معلومات من زبائنك حيث تستطيع إيجاد بالضبط من هو الذي يشتري منتك ولماذا؟
هذه سوف تساعدك في تعديل جهودك التسويقية
لذا سوف تكون متأكد بأنك جذاب لمجموعة الناس المستهدفة قدر الإمكان
كلما وجهت تسويقك للناس الراغبين في شراء منتجك كلما حصلت على المال الأكثر
و- إبقَ مرن وكن جاهز لتكييف عملك ومنتجك لأحسن مقابلة لاحتياجات سوقك
ربما تكون بدأت في بيع منتاجات منوعة للحيوانات الأليفة ,ثم لكن اكتشفت بأن أكثر الناس الذين يزورون موقعك يبحثون عن كتب عن كيف تدرب الجراء ؟
انك سوف تجني الكثير من الأموال إذا ركزت جهودك فقط في بيع منتج عليه طلب كبير أفضل من محاولة بيع قليل من كل شيء
الحد الأدنى أن تجعل سوقك يخبرك ماذا تبيع لهم وهم الذين يعرفون ماذا يريدون ولا تخف من الانحناء وضبط عملك للرغبات سوقك فهي أحسن الطرق لك كي تستمر في جني إرباحك
5- البرهان في الأرباح
لكي اريك كم هي قوية دعني أريك بعض الأمثلة لأناس كيف نجحوا نجاحا كبيرا لإنهم كانوا قادرين على تحديد وتعريف سوقهم المستهدف بشكل صحيح
مثال رقم 1
Dianne Beiermann of PWMEnterprises.com
www.pwmenterprises.com
أول موقع الكتروني لديان كان يبيع الهدايا الرخيصة كانت تتراوح من منتجات الحدائق الى المنتجات المتعلقة بالدين
وقد كان الموقع غير مركز حيث يعرض أنواع متعددة من عدة منتاجات حيث كان دخله قليل
وفي يوم من الأيام
كانت دايان تتصفح من خلال كتالوج المورد للنظر في منتاجات ذات أفكار جديدة حيث اكتشفت المنتاجات التي سوف تغير وجه تجارتها الالكترونية بشكل كبير حيث وجدت هدايا غريبة على شكل
قلم تغيير التروس
وساعة دولاب القيادة
ويمكن زيارة هذا الرابط لمشاهدة عينات من هذه الهدايا
http://www.thefind.com/query.php?query=gear+shift+pen+and+steering-wheel+clock
وقد أدركت دايان أنها عثرت على شيء فريد
قامت دايان ببناء موقع جديد بالبيع بالمفرد لهذه المنتجات
وفجأة وجدت نفسها أمام قاعدة كبيرة من الزبائن المستهدفين من السهل التسويق إليهم هذه القاعدة من( الآليون ومحبي الدراجات البخارية وكذلك النساء الزائرات اللاتي يحاولن البحث عن هدايا فريدة لأزواجهم أو أولادهم أو أبائهم
وقد كان إيجاد السوق المستهدف بالنسبة لديان حرج حيث كان النجاح
عندما بدأت في بناء هذا الموقع لهذا السوق المستهدف كل شيء تغيير بسرعة والبرهان في الأرباح أكثر من 100,000$ في السنة هذه ليست مزحه هذه نتائج
في هذه العملية وجدت أسواق جديدة فقط بمراقبة من هم الذين يشترون منتجاتها وأين سمعوا عن موقعها
والآن دايان
استخدمت المعلومات التي حصلت عليها عن سوقها لتطوير خط إنتاج خاص بها حيث لن تعتمد على بيع منتاجات الغير وبهذه الطريقة سوف تتحكم وتجني الأرباح الكبيرة لنفسها
مثال رقم 2
في عام 1997م تعثر روري في اتفاقية لصفقة تجارية وفي حينها شاهد مجموعة من رجال الأعمال يحركون إذرعتهم وعندما اقترب منهم شاهد كرة (powerball) وهي عبارة عن الكرة الدورانية أو كرة الطاقة حيث كانوا يلعبون بها وعلم بأنه يجب أن يملك واحدة منها
روري كان مسحور بهذه الأداة الصغيرة وفكر أن يتاجر بها
وبدأ روري يفكر بأن كل شخص يجب أن تكون لديه واحدة في بيته
وبعد تعلمه لأسرار التجارة الالكترونية قرر تسويق الكرة بعد تطويرها لكل شخص عن طريق الإنترنت
لذا هو قرر التركيز على الناس المهتمين باللياقة وأكثر تركيز الناس الذين يلعبون رياضة تتطلب قوة في المعصم والذراع مثل القولف والتنس وتسلق الجبال وصعود الجبال بواسطة الدراجات الهوائية حيث كان هذا هو السوق المستهدف
ولمزيد من الترويج لهذه الكرة تم التصديق على منتجه بواسطة احد مشاهير رياضة القولف وبمجرد أن قام بتسويقه عن طريق الإنترنت تدفقت الأرباح بشكل كبير جدا حتى أنه فقط في السنة السابقة حقق مبيعات تقدر 3.5$ مليون دولار
مثال رقم 3
Lewis of HauntedStudio.com
www.hauntedstudio.com
اعتاد لويس على حب الرسم ولكن بعد مهنة طويلة كفنان تجاري وكمالك معرض هو وزوجته قرروا أنه الوقت المناسب للتقاعد والذهاب الى أريزونا
اكتشف بعض الرسومات المخيفة القديمة التي رسمها في السابق قبل سنوات
وعندما اكتشف سوق(eBay) قرر عرض لوحاته حيث يمكن أن تُشترى من المهتمين بها
وقد تم شرائها بسرعة حينها أدرك لويس انه يمكن أن يحصل على دخل من بيع هذه اللوحات حيث تعتبر هوايته في الرسم وقت فراغه
وقد فهم لويس أن بناء موقع عام للرسومات الفنية مضيعة للوقت حيث لديه الكثير من المنافسين في سوق عام
وقد وجد لويس بأن النجاح يكمن في المتاجرة في اللوحات الفنية المخيفة
حيث قرر التركيز على الأسواق المنسية (الناس الذين يبحثون عن شيء مخيف ) وهذا سوق المستهدف سمح للويس وبسهولة لجذب زبائنه لموقعه
موقع لويس يجني أرباح سنوية بمقدار 30,000$ وهو في طريقه الى مضاعفة هذا الرقم.
مثال رقم 4
Bert Ingley of MaddenTips.com
www.maddentips.com
في سنوات قليلة ماضية قام بيرت بعمل موقع مستقل حيث كان يعمل لساعات طويلة بعوائد قليلة وقد استهلك من وقت فراغه في التجوال في الإنترنت لأخر الألعاب الرياضية ولعب لعبته المفضلة في لعبة الفيديو
وفي يوم من الأيام لمعت في رأسه فكرة دمج معلومات موقعه مع رياضته المفضلة في لعبة الفيديو حيث بدا في تسويق المرشد لإستراتجية لعبة الفيديو
وبعد ستة أشهر من الصعود في تجارته الجديدة قام بيرت بإطلاق أول منتج وهو كتاب الكتروني (eBook) حول دليل الإستراتجيات للنصائح والوسائل في لعبة الفيديو المفضلة لديه
(Madden NFL Footbal)
وقد نجح بيرت في الوصول الى سوقه المستهدف الصغير وهم الناس الذين يبحثون عن تعلم إستراتجيات لعبة
(Madden NFL Football video game)
هو الآن يبيع أكثر من كتاب الكتروني في إستراتيجيات اللعبة وبإضافة الى ذلك توجد عضوية منتدى تكون عن طريق الاشتراك
موقع بيرت حقق مبيعات 370,000$ في عام 2005م وحده
وقد ضاعف بيرت مبيعاته في السنوات التالية
6- الأفكار النهائية
عندما تذهب الى السوق الصحيح المستهدف وتعطيهم مايريدون سوف تشاهد إرباحك ترتفع مثل انطلاق الصاروخ
هذه الوصية الأقوى لأهمية إختيار استهداف مبيعاتك لسوق محدد
وكثير من الناس اشرف على مثل هذه النقطة الحاسمة لأنه متى أنت كنت منشغل في تطوير منتجك وخطة عملك فإنه من الصعب رؤية غابة من الأشجار
أنت يجب أن تتذكر لتفكر ماذا يريد الناس أن يشتروا ليس ماذا يحتاج ليشتروا
انظر الى الناس الذين يبحثون بشكل نشيط لحل يمكن أن تقدمه لهم
سوف يكون هذا مفتاح النجاح رقم 1 للتسويق عبرا لإنترنت
أسئلة المراجعة
اعد قراءة هذا الدرس مرة أخرى لذا سوف تفهم ماهو السوق المستهدف(niche market) ؟ ولماذا نجاح عملك يعتمد على تمييز سوقك؟
الدرس القادم هو الدرس رقم 3
شكرا لكم على المتابعة وكل عام وانتم بخير
أخوكم
عبدالحكيم القليطي