الكثير ممن يريد الحصول على حق الإمتياز يبدأ بطرح سؤال توليده بذهنه شبة أتوماتيكي وهو ( ما هو افضل إمتياز أستطيع الحصول عليه )، بالطبع هو أو هي قد تناسوا عدة نقاط مهمة لا بد من أخذها بالإعتبار، ولكي تتضح المسألة سأطرح رحلة الحصول على حق الإمتياز التجاري بشيء من التفصيل لكي تتضح الصورة للجميع.
بداية لا بد من تعريف حق الإمتياز التجاري أو كما يعرف بالفرنشايز بحيث يكون واضح وبعيد عن التعقيد الذي قد يواجهه البعض.
تصور بأنك مالك لماكدونالدز أو ستاربكس أو كرسبي كريم أو صب واي وخلافه، بالطبع ستسأل كيف وإن أخبرتك بأنك تستطيع الحصول على إمتيازها فيستبادر لك إفتراضيا بأنك ستكون وكيل لهم وهذا ما يقع الكثيرين فيه، لكن إن قلت لك بأنك ستكون مالك لهذه العلامة كما هي بحيث أنك لن تحتاج إلى البدء من الصفر فالتوكيل يعطيك حق محدد بينما كل الأمور المصاحبة له سواء من تصاميم وأنظمة عمل ستلقى على عاتقك وتحمل همها، لكن بالإمتياز ستستطيع بأن تعمل بأنظمة جاهزة بحيث تؤهلك للإنطلاق بدون عراقيل، وهنا ستسأل كيف!!!
فيكون الجواب بأن الإمتياز بطبيعته عبارة عن علاقة تجاريه بينك أنت كصاحب رأس مال وتصبح تسميتك ممنوح وبين صاحب النشاط الأساسي وهو المانح بحيث أنك ستحصل على حقوق إستخدام كل ما يتعلق بنشاطه بشكل كامل عادةً مقابل أن تدفع له رسوم مقسمة ومحددة مسبقاً.
بعدها سيتبادر إلى ذهنك ( كيف لي أن أبدأ ) ولهذا لا تصعبها على نفسك وأجب عن الأسئلة التالية:
حدد رأس مالك الإجمالي الذي ستخصصه للإستثمار بنظام الفرنشايز.
حدد إذا ما كنت قادراً على إدارة النشاط بنفسك أم أنك ستعتمد على العمالة.
إذا كنت ستدير نشاطك بنفسك فحدد بنفسك هل ستتفرغ له بشكل كامل أم ستديره بشكل غير منتظم.
بطبيعة الحال هذان السؤالان التي لا بد لك من طرحها على نفسك إن كنت فرداً وهو ما يهمنا هنا.
بعد ذلك وعند تحديدك الإجابة ستصل للمرحلة التالية وهي البحث عن مانحي الإمتيازات، وبالطبع ستتسائل كيف أجدهم؟
عادة المفروض بأن يكون هناك منظمة اهليه خاص بالإمتياز التجاري للدولة التي تتبعها وتقوم بإصدار دليل لمانحي الإمتيازات المحليين، لكن ماذا إن كان لا يوجد!!!
إذن فهناك عادة كذلك ما يعرف بالمعارض المحلية ومهمتها تسويق الإمتيازات سواء المحلية أو الإقليمية أو العالمية مع ما يصاحبها من نشاطات، لكن ماذا إن كان لا يوجد!!!
إذن فهناك عادة دليل تسويقي تطرحه متاجر التجزئة المختصة بالمنشورات بصفة عامة يكون عبارة عن تسويق لعلامات الإمتياز سواء محلية أو إقليمية أو عالمية، لكن ماذا إن كان لا يوجد!!!
هنا قد نكون لم نجد أكثر الطرق الشائعة لكن هناك طرق تحتاج إلى بحث وهي كالتالي:
إختر شركة او علامة تجارية مشهورة وإذهب إلى مقر إدارتهم الرئيسي أو الفرعي وإسئلهم إن كانوا يقومون بتقديم إمتياز خاص بهم.
هناك ما يعرف بالسماسرة وهم على صنفين:
صنف يتخذ الشكل التجاري بصيغة قانونية كمكاتب أو شركات التسويق.
صنف يتخذ الشكل الفردي وعادة ما يعتمدون على قدراتهم وعلاقاتهم.
هناك كذلك مواقع على الشبكة العنكبوتية خاصة بتسويق علامات الإمتيازات إلا أن أغلبها غير مشهور وذلك بصفة أساسية راجع إلى ندرة المعرفة بنظام الإمتياز التجاري لدى غالبية المجتمع العربي لدينا.
بعد أن إستعرضنا أشهر الطرق التي تستطيع الحصول عن طريقها على حق الإمتياز التجاري، نفترض بأنك إخترت حق إمتياز تجاري ( هنا إسأل نفسك ما هي المعايير التي إعتمدتها في إختيارك لهذا الحق )!!!
ولكي تتضح الإجابة، لنستذكر أول نقطتين قد طرحنا وهي
رأس المال و إذا ما كنت قادرا على إدارة النشاط بنفسك ام أنك ستعتمد على العمالة
لكن هنا ستتوسع المعايير معنا فسيكون هناك أيظاً:
ماهي طبيعة الرخصة التي سأحصل عليها، غالباً إذا كان رأس المال محدود فستنحصر طبيعة الرخص في ثلاثة أنواع هي :
رخصة فرع، رخصة توزيع، رخصة عمل
ولكي تكون الأمور أوضح فلنفترض أن محمد قد حدد رأس المال الإجمالي الذي يريد الإستثمار به هو 500,000 ريال ( خمسمائة الف ريال ) وقد عزم على أن يدير نشاطه بنفسه ووجد حق إمتياز خاص بالكوفي شوب وذهب إليهم ووجد أنهم يمنحون نوعين من الرخص وهما ( رخصة إمتياز حصري أو إقليمي – رخصة إمتياز وحدة) هنا بالطبع سيختار رخصة إمتياز وحدة لسببين وهما:
أنه قد حدد حجم المبلغ الذي يريد الإستثمار به وهو غير مناسب مع رخصة الإمتياز الحصري، وقد يتسائل البعض لماذا!!!
لأن طبيعة هذا النوع من الرخص يكون الشخص الحاصل عليها ملزم بإفتتاح فروع وتطوير وخلافه مما ستنهك ميزانيته هذا عدا عن أن فترة إسترداد رأس المال طويلة قليلاً.
السبب الثاني انه قد حدد بأنه يريد إدارة نشاطه بنفسه ولهذا فهو لا يستطيع أن يدير أكثر من فرع ويتابعها ويفتتح فروع جديدة سوى بكادر بشري إضافي مما يعني إستنزاف لرأس ماله المحدود.
الآن بعد إختيار رخصة إمتياز الوحدة ما هي طبيعة الإجراءات التي تتم.
عادة ما يهاب البعض هذه الخطوة بحكم أن الأمور أصبحت ذات طابع جدي أكثر مما قد يصاحبها الرهبة للأشخاص الذين لم يمارسوا العمل الحر ويحسوا بالخوف قليلاً.
لكن لنوضح مسألة قبل أن تصل لهذه المرحلة فعادة ما ستحصل على منشورة خاصة بالإمتياز المقدم من قبل المانح ولكي نستكمل المثال الذي طرحنا متمثلاً بمحمد فهنا هو وقت ما حدد الإمتياز الذي يريد وطبيعة الرخصة فهو قد حدده عن طريق منشورة قرأها وهي عبارة عن معلومات مبدئية يطرح فيها بيانات مختصرة عن الفرص التي سيقدمها المانح ونوع الرخص.
ماذا بعد هذه الخطوة!!!
بالطبع الآن ستكون الخطوة هي الدخول بالتفاصيل الخاصة بحق الإمتياز، ويجب أن نوضح مسألة هامة وهي أن بعض المانحين لا يجعلك تطلع على هذه التفاصيل بشكل مباشر فمنهم من يفرض عليك رسوم مبدئية عادة لا تتعدى ما يعادل 25% من رسوم الرخصة وهو مبلغ غير مسترد في حال عدم موافقتك، اما في حالة الموافقة فهو سيخصمه من رسوم الرخصة وتدفع المبلغ المتبقي منها.
ولنفترض بأن رسوم الرخصة التي يريد محمد الحصول عليها هي 50,000 ريال (خمسون الف ريال) وكان المبلغ المفترض دفعه هو 5000 ريال ( خمسة الاف ريال ) وهي بالمناسبة تعتبر كحسن النية من قبل الشخص الطالب للإمتياز، بعد الدفع سيطلع محمد على المعلومات التفصيلية الخاصة بإمتياز الكوفي شوب، وسيتسائل البعض ما الذي سيحصل عليه محمد من معلومات!!!
هنا يصعب تحديد شكل موحد أو نمط موحد لطبيعة المعلومات التي سيجدها محمد وهذا راجع لطريقة تطوير المانح لإمتيازه، لكن سنسرد تصور واضح لطبيعة هذه المعلومات التي سيحصل عليها محمد وهي:
توفيره للـ U.F.O.C.
وهي Uniformed franchise Offering Circular
وبطبيعتها عبارة عن معلومات يسردها المانح بشكل مختصر تتضمن نبذة تاريخية عن نشاطة، والعاملين بالمناصب العليا لنشاطه، والدعاوي التي تعرض لها ناشطه، وحالات الإفلاس التي واجهها إن وجدت، وكشف حساب مالي للثلاث سنوات الماضية على أقل تقدير، وقائمة بالحاصيل على إمتيازه سواء محليا او اقليميا او عالميا، ونشرة مختصرة للتكاليف، وما هي طبيعة المزايا التي سيقدمها، دراسة جدوى مبدئية او دراسة متوقعه لمعدل العائد على الاستثمار بانماط متعدده، ونموذج طلب الامتياز، واسئلة متكررة.
عموما كما ذكرت لا شكل موحد لها لكن طبيعة المعلومات عادة ما تكون مقاربة لما ذكرت وقد تتوسع فمنهم من يضيف لك مثلا نبذة مختصر عن أهم بنود العقد القانوني لديه، ومنهم من يضيف طبيعة الادلة التي سيمنحها بشكل مختصر، فهو كما ذكرنا سابقا هذه معلومات تفصيلية ولا تعني موافقة محمد على الإستثمار مع المانح وما يقدمه ولهذا هو دفع مبلغ كحسن نية، لكن عادة ما سيكون لدى محمد مهلة من الوقت لإتخاذ القرار بعد الإطلاع على المعلومات التي قدمها المانح، وهنا أحب أن اشير إلى أهم نقطة لا بد من أن يسكلها أي شخص وهي:
دائما إذا ما قدم لك المانح قائمة بالاشخاص الحاصلين على إمتياز إذهب لديهم وزرهم واعرف كيفية متابعة المانح لهم وما يقدمه وهل هو صادق وملتزم بما اتفق معهم او انه غير صادق وكل ما قدمه عبارة عن كلام لا يقدم ولا يؤخر.
الآن لنفترض بأن محمد قد إقتنع تماما بإمتياز الكوفي شوب وكل ما إطلع عليه من تفاصيل زادته قناعة وبعد أن زار فروع للمانح وجدها تعمل بشكل ممتاز فما هي الخطوة التالية:
بعد هذا سيذهب محمد إلى المانح ويخبره بالموافقة وبالطبع المانح سيكون لديه جدول عبارة عن خط زمني يتضمن خطط إقامة المشروع سيقدمه لمحمد لكي يعرف التفاصيل التي ستتخلل عملية البدء بالمشروع إلى مرحلة الإنطلاق وهي بالتأكيد ستكون بداية بتوقيع العقد، وهنا أحب ان اشير بأن عقود الامتياز التجاري مختلفة عن العقود الاخرى إذن ان اكثر ما يميزها هو طولها فهي قد تصل الى 100 صفحة وسيذكر بها كل ما يخص الطرفين بحيث الحقوق تكون محفوظة وبعد التوقيع ستكون الخطوة التالي بالحصول على الموقع ولهذا سيقدم المانح لمحمد دليل يساعده على الحصول على الموقع، وبعد تحديد محمد للموقع سيذهب المانح معه لكي يتأكد من تطبيق محمد لمعايير اختيار الموقع، ومن ثم بحسب جدول الخط الزمني ستكون المرحلة التالية، ولنفترض أن المرحلة التالية هي البدء بمرحلة البناء وسيقدم لمحمد دليل مواصفات محدد للديكور والتصاميم لكي يبدأ به، وسيتخلل هذه المرحلة كذلك برنامج تدريبي سيضعه المانح لكي يكون محمد مطلع على طبيعة النشاط ومتمكن منه ومرحلة التدريب متنوع إذ تبدأ بطبيعة ما يقدمه النشاط وهو هنا كوفي شوب فستكون أدلة التدريب بطبيعتها عبارة عن ادلة لاعداد المشروبات وادلة تدريبية للتعامل مع العملاء وادلة تدريبية للتعامل مع نظام نقاط البيع الذي يعتمده المانح وخلافه، باختصار سيكون التدريب شاملاً لكل ما يتعلق بالنشاط الحاصل عليه محمد من جوانب، بعد هذا سيحدد لمحمد الفترة التي سيبدأ بها نشاطة ويمارس اول عملية بيع بفرعه الجديد.
هنا قد سردت قصة مختصرة جداً عن حصول محمد لحق إمتياز كوفي شوب، ولهذا فكرت بأن أضع التفاصيل بشكل مختلف وتكون عبارة عن أسئلة وأجوبة قد تتبادر إلى أذهان البعض، ومنها كذلك لكي لا يأخذ الموضوع مسار الرواية وتضيع الفائدة، والأسئلة التي قد توقعت طرحها كالتالي:
س – هل المبلغ المدفوع كحسن نية لا بد منه؟
ج – لا لكن البعض يلزمك به والبعض لا يلزمك به، وعموما بعض المانحيين يضع معايير لتقييم الممنوحين وتكون بشكل مبدئي وتتم من خلال اللقاء الاول لكي يعرف جديته، فكما أنت ستستخسر المبلغ المدفوع فالمانح لا يريد أن تكون أسرار ومعلومات عمله معروفة لدى الجميع.
س – هل رخصة الوحدة تلزمني بأن أعمل بنفسي؟
ج - لا لكن دائما ما يستحسن أن تكون متابع لنشاطك بنفسك وهذه تعتبر من الأساس من شروط نجاح نظام الإمتياز فعندما يكون الشخص غير مبالي فدائما ما تتخذ الامور الاتجاه السلبي وتتسم بالفشل.
س – ما هي طبيعة الرسوم التي تدفع بالضبط؟
ج – الرسوم بطبيعتها مختلفه من مانح إلى آخر، لكن عادة ما تنحصر بالتالي:
رسوم رخصة الإمتياز
رسوم حسن النية وهي مخصومة من رخصة الامتياز في حالة موافقتك وكما ذكرنا هناك من يفرضها وهناك من لا يفرضها.
نسبة على المبيعات وعادة ما تكون بشكل إجمالي على المبيعات السنوية وهناك من يفرضها بشكل شهري
نسبة سنوية تدفع لبرنامج التسويق الذي يعتمده المانح
نسبة سنوية تدفع على الإدارة وقليل من يفرضها
س – هل بمجرد حصولي على حق الإمتياز اصبحت مالك له طيلة العمر؟
ج - بالطبع لا فهناك مدة محددة لطبيعة الرخصة التي ستحصل عليها فاذا افترضنا بانك حصلت على رخصة وحدة فعادة ما ستكون بين الـ 4 سنوات الى الـ 7 سنوات وعندها ستجدد الرخصة او تلغى بحسب ما وضعه المانح في العقد الذي تم توقيعه من البداية، وكذلك هناك رسوم على تجديد الرخصة وهي عادة تمثل ما نسبته 25% من رسوم الرخصة الاساسية التي حصلت عليها.
س – هل عقد الامتياز انا ملزوم به وكل ما ذكر به بحذافيره؟
ج – بالطبع نعم ولهذا عادة ما سيمنحك المانح فرصة لكي تتخذ قرارك وهنا تجدر الاشارة بان المانح سيحفظ حقه بشكل كامل بما لا ينقصك حقك كذلك، فاذا كنت تقلق من ان المانح سيهضم حقك فهو كذلك يتبع نفس اسلوب التفكير ولهذا يتسم عقد الامتياز بطوله ودقة تفاصيله لكي يعلم كلا الطرفين ما لهما وما عليهما.
س – في حال كانت المنتجات التي سابيعها يستخدم بصناعتها مواد خام عدة فمن اين احصل عليها؟
ج - كذلك بعقد الامتياز ستحدد هذه النقطة وكذلك سيحدد من الذي سيوردك بها وفي حالة انقطاعها فما هي البدائل وكذلك هناك من يجعل المورد يصلك بشكل مباشر وهناك من يقوم بعملية التوزيع بشكل مباشر لك من قبله.
س – كيف سيقتطع المانح الرسوم مني؟
ج - بحسب النظام المالي الذي يتبعه فالاغلبية سيضع لك برنامج نقاط بيع معتمد من قبله ويربطك بالإدارة الرئيسية له بحيث تكون البيانات مشتركة وكذلك حرصا لعدم العبث بها ومن ثم بحسب ما تم الاتفاق به ستكون عملية الدفع سواء بشكل آلي محدد مسبقا ام بشكل دفعات.
س - ما هي طبيعة الانظمة التي سيقدمها لي المانح؟
ج – كل ما يعتمده سيقدمه لك، فمن نظام العمل اليومي إلى النظام المالي الى النظام اللوجستي لديه الى نظام البيع الى نظام التسويق الى نظام الموارد البشرية، وبالطبع ستكون بشكل ادلة تحت مسمى دليل الامتياز عادة وعموما هي مختلفة بحسب تطويره لامتيازه كما انك ستتلقى التدريب عليها قبل ان تبدأ بنشاطك فلا بد من ان تكون على دراسة تامة بها، وخصوصا العمليات اليومية الداخلية تحت التشغيل اليومي لكي لا يتعطل فرعك فهو بالاخير احرص منك فالعميل لا يعرف بانك الفرع مملوك لك بل هو يعلم بان الفرع مملوك للشركة الام.
س – هي سيقوم المانح بمتابعتي ام ان مهمته تنتهي ببيع الرخصة؟
ج – المانح الممتاز هو من يتابعك ويقيمك لكي يحافظ على صورته وصورتك ولهذا ذكرت بالبداية انه لا بد عند البحث عن الامتياز السؤال عن الممنوحين وزيارتهم ومعرفة قوة المانح من عدمه.
س – في حالة اخترت موقع قريب لموقع ممنوح اخر فكيف سيتعامل المانح هنا؟
ج - من الاساس دليل اختيار الموقع الذي سيقدمه المانح سيذكر به التفاصيل الكاملة لعملية الاختيار واهمها ان لا تكون قريب من فرع يملكه ممنوح اخر لكيلا تكون هناك مشاكل.
س – مالذي سيحصل عليه المانح من البداية بخصوص المبلغ المالي هل سياخذ المبلغ كاملا الذي حدده لي أم كيف؟
ج – سيأخذ رسوم الرخصة فقط، والباقي فسيكون مقسم مسبقاً بحسب الخط الزمني الذي اعده هو فهناك رسوم تذهب للحكومة بخصوص الرخص وخلافه، وهناك مبلغ للايجار وهناك مبلغ للمقاولات والديكور وخلافه وهناك كذلك المبلغ التشغيلي فانت لن تستطيع الصمود لاول ثلاثة اشهر لا بد لك من مبلغ تشغيلي وكل هذا سيذكره لك المانح لكي تكون على اطلاع فهو سيبين لك مثلا بان عملية استرداد راس المال ستكون مثلا خلال اول سنة وخلافه.
س – هل الكوادر البشرية انا من يوفرها ام المانح؟
ج – أنت من سيقوم بتوفيرها لكن المانح سيساعدك بتوضيح طريقة الإجراءات وخلافه ويقوم بتدريبهم لك.
س – هل الرواتب انا من سيقوم بوضعها ام المانح؟
ج – ستتبع النظام الذي سيقدمه المانح، وهنا احب ان اشير الى ان البعض يعتمد على نفسه خصوصا اذا كان المانح غير جازما في تطبيق النظام وكان الممنوح مستغل لهذه المسألة فيقوم بتقليل النفقات حسب مزاجه مما سيؤثر بالطبع على العمل.
س – كيف تتم عملية التقييم من قبل المانح؟
ج – هناك طريقتين، الطريقة الاولى تكون عن طريق زيارات محددة مسبقا ومجدولة، وطريقة تعرف بالسناب شوت snapshot وهي طريقة يعتمدها الكثيرين للتقييم اذ انها تعطي انطباع حقيقي يعكس الوضع لدى الشخص الممنوح وكيفية طريقته في تشغيل امتيازه.
س – هل هناك مؤهلات اساسية لا بد من ان تتوفر بي قبل الحصول على حق الامتياز؟
ج – بحسب المانح فهو سيبين لك فمنهم مثلا من يشترط بان تكون لديك دراية تامة بالحاسب الآلي وهكذا.
س – ماهي المدة التدريبية التي ساحصل عليها وهل هي متكررة؟
ج – بحسب الخط الزمني الذي سيتبعه معك المانح ستكون المدة التدريبية واما بخصوص ان تكرر فهنا عادة ما ستفرض رسوم اذ ان تكررها معناه انك لم تركز بالمرة الاولى، وهناك دورات لا رسوم عليها وهي ما تتعلق بالمنتجات الجديدة وخلافه فهنا المانح ملزوم بتدريبك عليها بدون رسوم.
س – هل المانح ستابعني متابعة مستمرة فيما يتعلق بمبيعاتي ومستوى النشاط لدي؟
ج – بالتأكيد، بل تأكد في حالة لم يتعامل معك المانح بهذا المبدأ فهو مانح لا يستحق ان تعمل بحق امتيازه وابحث عن غيره افضل لك ان حصلت لك الفرصة فالعمل الناجح اساسه الاستمرارية والتطوير وليس البيع ويليه النوم.
اتمنى باني وفقت بهذا التقديم راجيا الفائدة للجميع ومن يوجد لديه اي سؤال فمرحبا به، والله الموفق.
منقوول للفايدة لاغير 
كل الشكر للاخت معالي برفسوره...