# وميض معرفة #

العلاقات العامة

( الجزء الثاني )


إذا كنت تشعر بإحدى هذه الصفات في القائمة فإنك مهدد بخسارة ركن أساسي من أركان بناء العلاقات التجارية :

1- لا أحب "الميانة " والتعارف في المناسبات.
2- أحس بالريبة وعدم الراحة عندما أتحدث إلى الغرباء.
3- لا أحب أي غريب أن يكون علاقة معي.
4- لا أحب أن اذهب إلى المناسبات إلا عندما أكون مضطرا لها, إنها مضيعه للوقت ولا استفيد منها.
5- جربت ذلك اليوم أن أكون علاقة ولكن لم انجح.
6- المناسبات جدا جيده لكي أقابل قدامى الأصدقاء, ولا أريدها لتكوين العلاقات.



بناء العلاقات قد تكون صعبة لبعض الأشخاص, وقد يراك الآخرون بنظرة دونية أو سيئة على أحسن الأحوال, لكن هذا عندما تكون طريقة تعارفك عليهم سيئة فسوف ينظر إليك الناس بنظرة سيئة و عندما تكون مهذب في كلماتك و أفعالك فسوف يحترمك الآخرين , كأن تسأل ماذا ستفعل زوجتك عندما تموت؟ عندها سينفر الشخص الآخر منك.



أي رجل ناجح من المؤكد أن يكون له علاقات جيده مع الآخرين يقدمون له النصيحة والمشورة و الأخبار المفيدة في وقتها , و من اكبر الأخطاء أن يعتقد المرء انه بتمكنه من تخصصه أو مجال عمله سيحقق النجاح, يجب عليه أن يكون العلاقات مع الناجحين في نفس المجال, لكي يحقق النجاح الحقيقي والفعلي, الشهادة و الخبرة والمهارات أشياء مهمة جداً للمرء ولكن العلاقات الاجتماعية هي من تفتح الأبواب غالباً للنجاح وذلك من خلال بناء العلاقات.



هناك فوائد جما لك ولشركتك و مؤسستك , فبناء العلاقات ليس يزيد من مهاراتك, بل إنها تزيد من إنتاجيتك ومبيعاتك و نسبة وصولك إلى أهدافك التجارية لاسيما إذا كانت متنوعة ومتفرقة.
تخيل أنك شخص تملك علاقات واسعة عديدة ومتنوعة , كم ستكون ناجحاً؟
الشركات و المؤسسات التجارية التي ليس لها علاقات ولا تبني علاقاتها, لأنها تعتقد أنها مشغولة جداً عن بناء العلاقات , تجدها دائما خسرانه, ولا تواكب الزمن وحاجات السوق, لأن ليس لها علاقات مع آخرين يخبرونها عن عيوبها ومتطلباتهم و أنت كذلك عزيز القارئ فيك عيوب و أخطاء تحتاج من يصححها فلا تتكبر و كن إنسان جماعي شارك الناس همومك و أفراحك و كون علاقاتك التجارية فهي ديدن الناجحين .



لا يمكن أن توصل نفسك إلى القمة, الناس هم من يوصلونك إلى القمة, على الرغم من شهاداتك وذكائك.

معرفة الناس بك هي التي ستجعلهم يسوقون لك, وليس ذكائك هو من سيجعلهم يسوقون لك.

أملك الناس و أملك ولائهم لك بطريقه غير مباشرة من خلال بناء العلاقات مع جميع الناس, هي التي ستبني لك ولاء الناس لك في تخصصك ومجالك.



هل تريد أحدث الأخبار عن منافسيك؟ بناء العلاقات مع الآخرين هي التي ستتيح لك إيجاد من تتصل به لأخذ المعلومة الصحيحة.

كل ما تتعرف على أحد جديد, فان عدد الذين تعرفت عليهم هذا اليوم ليس شخص واحد فقط, بل هذا الشخص وكل من يعرف هذا الشخص.

من تقابله اليوم فإنه غداً سيتحدث عنك ويسوق لك بدون أن تشعرا فأحسن تعاملك معه

علاقاتك مع الآخرين ستزودك بالنصائح والمساعدات القيمة بالنسبة لك, وستعرفك على أهم وابرز الناس, التي ستجعل حياتك جدا مليئة ومريحة .


بناء العلاقات معك ستوفر لك السلعة الذي تريدها أو المشروع الذي ستستفيد منه وستوفر لك الزبون الذي سيكسبك منها و أيضاً ستتاح لك الفرص من خلال العلاقات.

هناك دراسة علميه تقول أن المدراء الذين يتمتعون بعلاقات عالية يحصلون على رواتب ومحفزات عاليه جدا, وعند الحاجة لمعلومة أو نصيحة يحصلون عليها بسرعة وبسهولة و هذه الدراسة تنطبق على رجال الأعمال فعند وجود المعلومة ينجح في مهماته .

عند الأزمات ستكون علاقاتك هي مخرجك الوحيد.

الأشخاص الذين يتمتعون بعلاقات جيدة, يمكنهم النجاة من أي محنه بسرعة وقدره أكثر وأقوى.


عندما تكون تعلم من تريد أن تقابله أو تعلم من ستقابل أو ما هي الخدمة الذي تريدها من هذه المقابلة , ستكون جدا مؤهل لإن تستفيد استفادة عالية من هذه العلاقة وهذا فيه الفرق الكبير عن كونك لا تحمل أي هدف كمن يبحث عن الفائدة في بحر من الناس.


بالبداية قبل أن تذهب إلى أي مناسبة مقبلة, فقط اسئل نفسك هذه الأسئلة :

- لماذا أنا هنا؟ إذا كنت قد أرغمت لحضور هذه المناسبة, انتقل إلى السؤال اللاحق.
- ما لذي سيجعل هذه المناسبة ذات فائدة لي وتستحق وقتها؟
- ما لجديد الذي سأخرج به من هذه المناسبة؟
- ما هي الأسئلة التي ابحث عن إجابة عنها؟
- من الذي احتاج أن أحادثة الأن لكي اخذ معه موعد؟
- ما لذي يجب أن اعرفه عن أهم الناس بهذه المناسبة؟
- ما هي المعلومات التي لو نقلتها إلى زملائي الذين لم يحضروا, وسيشكرونني عليها جدا مثل الأخبار التجارية و الوظيفية و شؤون الحياة ؟


لتكون ناجح في بناء العلاقات عليك بالتالي :

1. كن سباق للتعارف.
2. عند الحاجة, اخرج وتعرف أكثر وأكثر واستفد من وقتك.
3. اسئل نفسك ماذا افعل بما اعلمه الأن؟
4. خطط لأن تقابل, على فرض, ثلاث أشخاص في هذه المناسبة, وقم بالتعارف, وحينما تحس بالأريحية تعرف أكثر وأكثر, لكن تذكر أن مقابلة الناس والتعرف عليهم تعتمد على الجودة والفائدة وليست على العدد.
5. لا تبدد وقتك خلال المناسبات مع أناس تعرفهم, لا أقول أهمل أصدقائك وزملائك السابقين, لكن لا تنسى الجدد فهم الفائدة .
6. اجلس دائما بجانب الذين لا تعرفهم, خاصة أصحاب النفوذ و الأغنياء و الطبقة العالية.
7. تحدث وابدأ المناقشات و السواليف مع الآخرين بكل أريحية .
8. عندما تقابل شخص جديد, صاحب الفراسة والخبرة من الناس يسئل نفسه "كيف يفيد هذا الشخص علاقاتي؟" أما أصحاب العلاقات القليلة يسألون "كيف يفيدني هذا الشخص؟".
9. أظهر نفسك كأنك إنسان يستحق أن يتم التعرف عليك .
10. ابحث عن الأشياء التي تجعلك تستحق أن تكون موجود في تجمع خبراء تجاريين أو أصحاب نفوذ و نحوهم ؟ و اسئل نفسك كيف أستطيع الذهاب لهذه التجمعات ؟
11. من تعرف؟ ومن يعرفك؟إذا كنت لا تعرف الكثير فراجع حساباتك .
12. اعلم انك ممكن أن تكون شخص محبوب و مرغوب به في مثل هذه الاجتماعات بسرعة من خلال ممارستك لمهارات بناء العلاقات بشكل جيد , حتى ولو كنت تعتقد انك خجول فسوف تنجح .




هناك شخصية سعودية رفعت أسمها عالمياً بسبب ذكائه و حنكته في تكوين العلاقات حتى أصبح من أصحاب المليارديرات :


هذا الشخص اسمه عدنان خاشقجي ولد بمكة و عاش كأي طفل سعودي حياة بسيطة جداً كان عدنان إنسان إجتماعي و يحب التعرف على أشخاص آخرين و كان يحلم كما يحلم شباب العالم أن يكون رجل أعمال من الفئة البرجوازية .

جاءت الأيام تلو الأيام حتى أصبح عدنان من أكبر تجار السلاح في العالم و أصبحت علاقاته ليست محليه بل عالمية و كانت صفقاته تتم مع دول كبرى كأمريكيا و روسيا و دول عظمى , نعم إنه عدنان الذي صال و جال في أزقة مكة و حواريها .


كان يملك الموهبة في بناء العلاقات بشكل سريع فقد ساعدته على النجاح في تجارته و قد فضل تجارة السلاح لأنها تعتمد على العلاقات و هو جيد في العلاقات و أيضاً لما حصل فيها من ربح كبير مقابل خطورة كبيرة فهو يعتمد على علاقاته لنجاح تجارته .

تزوج عدنان من امرأة ثرية جداً فقد كان مأخر طلاقها 548.4 جنيه استرليني (3.8388 مليار ريال) و في عام 1980 م قام عدنان بتطليقها و دفع لها مأخر الطلاق .

أراد عدنان تغطية عملياته المالية فقد استخدم واجهة شركات قام بتأسيسها في سويسرا وليختنشتاين ليتقاضى عمولاته عبرها وليطور علاقاته مع عدد من الأشخاص المهمين مثل عملاء وكالة CIA ورجل الأعمال الأمريكي بب ربونزو(Bebe Rebozo) أحد المقربين من الرئيس الأمريكي السابق ريتشارد نيكسون.

تورط عدنان خاشقجي في قضية إيران و صفقتها العسكرية مع أمريكيا فقد كان لعدنان أعداء يريدون له الفشل و يبحثون عن أكبر الطرق لخسارته ليخرج خارج الميدان لكن عدنان صمد حتى النهاية و مازال حتى الأن تاجر أسلحة و صاحب نشاطات غامضة .

لكن كما تعلمون كلما كثر مال ابن آدم كلما قذف بالدين عرض الحائط و أصبحت علاقته مع الله سيئة , فهذا ما حصل مع عدنان فقد كون علاقات مع إسرائيل و جلب آلالف الأثيوبيين اليهود إلى إسرائيل لأجل أن يعطى المال فقط , و هذا ما نحذر منه نحن قوم أعزنا الله بالأسلام و الدنيا معبر و ليست مقر فأتقوا الله في علاقاتكم فيما يرضيه و كون علاقة قوية مع خالقك و رازقك و سوف تنجح بإذن الله .

نحن ذكرنا قصة عدنان خاشقجي بإختصار لنستفيد من تجربته في تكوين العلاقات التجارية فنحن نأخذ ما يفيدنا و نترك ما يضرنا .


------

س /هناك أشخاص يقولون نحن ليس لدينا الاستطاعة في تكوين علاقات تجارية ناجحة أبداً , ما الحل ؟

ج/ الحل ينحصر فيك تستطيع أن تنشئ أفضل العلاقات و بأسهل الطرق لكن عليك أن تنزع الخوف من قلبك و تتجرأ و تحاول مرة تلو الأخرى , و إذا أصررت على أنك غير قادر على ذلك بإمكانك تقديم شخص يقوم في محلك يستطيع تكوين علاقات تجارية نيابةً عنك ( قناع عنك) لكن تأكد في حال إنسحاب هذا الشخص منك فسوف تضيع جميع أمورك و تعود لنقطة الصفر .



دعونا نذكر قصة الصحابي الجليل عبدالرحمن ابن عوف الرجل الذكي و الخبير الأقتصادي :



فعندما هاجر المسلمين من مكة إلى المدينة آخى الرسول صلى الله عليه و سلم بين المهاجرين و الأنصار لكي يندمج المهاجرين في مجتمع المدنية المنورة (الثريا) و يسهل عليهم التعايش تدريجياً حتى يعتمد المهاجرين على أنفسهم .

فأصبح كل شخص من الأنصار عليه أن يكفل له أحد المهاجرين من حيث الطعام و المسكن و المشرب و نحوهما حتى يجد المهاجرين فرجةً من أمرهم .

هَاجَرَ عبدالرحمن ابن عوف من مكة و هو فقير لا شيء له بعد أن كان أغنى أهل مكة ، فَآخَى رَسُوْلُ اللهِ صَلَّى اللهُ عَلَيْهِ وَسَلَّمَ بَيْنَهُ وَبَيْنَ سَعْدِ بنِ الرَّبِيْعِ، أَحَدِ النُّقَبَاءِ، فَعَرَضَ عَلَيْهِ أَنْ يُشَاطِرَهُ نِعْمَتَهُ، وَأَنْ يُطَلِّقَ لَهُ أَحْسَنَ زَوْجَتَيْهِ, فَقَالَ لَهُ عبد الرحمن: بَارَكَ الله لَكَ فِي أَهْلِكَ وَمَالِكَ، وَلَكِنْ دُلَّنِي عَلَى السُّوْقِ .
ذهب عبدالرحمن إلى السوق فوجد أن السوق أكثره من اليهود و بسبب حنكته و معرفته بتكوين العلاقات أستطاع تكوين علاقة في وقت وجيز مع أحدى تجار اليهود فهو لا يعرفه لكن استطاع عبدالرحمن أن يقنع هذا التاجر اليهودي بأن يبيع له بالأجل , ثم باع عبدالرحمن ما اشتراه من اليهودي و رد مبلغ ما اشتراه و أصبح يبيع و يشتري حتى أصبح أغنى أهل المدينة .

وكان يقال عنه أنه قد بلغ من سعة عطائه وعونه أن : "أهل المدينة جميعاً شركاء لابن عوف في ماله، ثلث يقرضهم، وثلث يقضي عنهم ديونهم، وثلث يصلهم ويعطيهم".

الفائدة من قصة الصحابي عبدالرحمن ابن عوف هو أن التجارة ليست منحصرة في رأس المال و إنما في الشخص نفسه فحينما يكون للشخص علاقات متنوعة و متفرقة فلا خوف عليه فالنجاح حليفه , فهذا هو ابن عوف يضرب لنا أفضل الأمثلة على أن العلاقات التجارية هي الباب و المكسب فحين تكون لك علاقات يثق فيك الجميع من بائعين و زبائن و هذا هو الجوهر فإذا رأيت شخص يجعل الرأس المال أكبر عائق أعرف أنه فاشل و سوف يفشل لأنه لم يعرف قواعد اللعبة و يظن أن الأمور كلها تأتي و تسير بالمال فقط !!!

--------

كل المجالات التجارية تحتاج إلى علاقات تجارية قوية لكي تستمر و تنجح ولكن هناك مجالات تزيد أهمية العلاقات فيها و تنقص في مجالات آخرى , فمن هذه المجالات :

1- الوسطات و التسويق العقاري : تعتبر العلاقات هي سر النجاح في هذا المجال فإذا كنت لا تملك علاقات فلن تنجح في هذا المشروع أو على الأقل سوف تأخذ فتات من المال لا يستحق تعبه , كان فيه أحدى الشباب قال لي قبل فترة أني عملت في مجال المناقصات و الوسطات بين عدة أطراف و قد عملت ستة أشهر كاملة لكن دون جدوى فكانت كل اتصالاتي و تعبي ذهب هباءً منثورا , وعندما قلت له ماذا تملك من العلاقات في هذا المجال فرد علي مستغرباً فقال : " ما أعرف أحد معرفة شخصية ؛لأنها لا تحتاج إلى معارف قوية و الدعوة كلها تنسيق " , فعرفت أن الجهل قد عمي عيناه و قد أخبرته أن ينشئ علاقات بقدر المستطاع في هذا المجال لأن رأس المال لهذه الشغلة هي العلاقات , و بعد 3 أشهر كسب هذا الشاب 36 ألف في مناقصة باطن لأجل بناء مساكن تبع وزارة الإسكان , و هو يعتبر مخدوع في هذه الصفقة من النصابين و الكاذبين الكثر في هذا المجال و لكنها تعتبر بالنسبة له جيدة .

2- المحلات التجارية : تعتبر العلاقات في هذا المجال مهمة و لكنها ليست بالأهمية الزائدة , فهي تساعد على نجاح محلك عندما تملك علاقات مع زبائنك و الموردين و كل ما هو له علاقة بالمحل .




اتمنى أن تكون هذه الفقرة قدمت إضافة لك