مفاهيم يجب أن تصحح ( ما الفرق بين التسويق والمبيعات ؟ )

عُمر · #1 (**permalink**) 22-02-2010, 03:24 PM

مفاهيم يجب أن تصحح ( ما الفرق بين التسويق والمبيعات ؟ )

د.أحمد سيد فى تصنيف المبيعات

المفاهيم والرؤى هى التى تحدد المسار الذى يجب أن تنتهجه الجموع إذ أن الفعل يبدأ فى بداية تكوينه فى فكرة يصوغها عقل قادر على استشرافها ثم تتحول هذه الفكرة إلى الهام للآخرين وعندما تختلط المفاهيم ولا تكون بينة وواضحة تحدث التخبطات

ومن الأشياء المهمة التى يجب على مجتمع الادارة والقائمين على الشركات الانتباه له هو التفريق بين البيع والتسويق ، فكثير من الناس يعتقد أن عرض المنتج للعميل وابراز المزايا والمنافع هو التسويق فيقول أحدهم للموظف عليك أن تبدأ فى تسويق منتجك وعندما تسأل أحدهم عن عدم تحقيق نتائج يقول لك كنت أسوق وغدا ً أبيع

ولا يعى هذا وغيره أن قضية ابراز المنافع والمزايا هى من صميم عملية البيع ولا علاقة لها بالتسويق فعملية ابراز منافع المنتج هى مرحلة من ثمانية مراحل تكّون العملية البيعية وهى المرحلة الثالثة والتى يطلق عليها عرض المنتج أو تقديم الحل المناسب للعميل

والمراحل ثمانية يجب تعلمها وفهمها وتطبيقها وهذه المراحل هى :

هيىء الأجواء لبدء الحديث مع العميل ( الافتتاح)
اسأل العميل وابدأ فى معرفة احتياجاته
قدم الحل المناسب للعميل ( العرض )
أجب على تساؤلاته وحل له مشكلاته
اغلاق البيع
وداع العميل
تقييم ما بعد البيع
خدمات ما بعد البيع

أما التسويق فهو أعم واشمل إذا أنه يتكون من المزيج التسويقى وهو المنتج والسوق والتسعير والترويج ويأتى البيع ليكون أحد مكونات الترويج ، فالتسويق فى الأساس هو عمليات حيوية وضرورية تبدأ من التفكير فى صنع المنتج ودراسة المنافسين والسوق وقوى بورتر الخماسية وتقسيم السوق وتحديد الشرائح المستهدفة وتسعير المنتج وتحديد أماكن تواجده وكيفية نقله إلى هذه الأماكن ثم أخيرا تأتى مرحلة الترويج … وكذلك يُعنى التسويق بالبحوث التسويقية لتقييم حركة المنتج بعد نزوله وما هى التطورات والتحسينات المطلوبة

وكل هذه العمليات هى التى تصنع النجومية والعالمية للشركات أما من يظن أن التسويق هو الدعايا والاعلان والحملات الترويجية فهو واهم فى فهمه وللأسف هؤلاء كثر

ولعل القارىء يستغرب ويظن أنى أهول من الأمور لكن للأسف عدم وضوح المفاهيم يكلف قطاع الأعمال فى الدول العربية الكثير والكثير من الأموال المصروفة بلا طائل ولا عائد ويحرمهم من الكثير والكثير من الفوائد التى إن تم تطبيق مفاهيم التسويق ومفاهيم البيع فيها سوف تحقق عوائد ضخمة وللأسف فمن يخلط بين هذه المفاهيم هم قادة الشركات والمدراء التنفيذيون أم من ينحون نحوهم من الموظفين العاديين وهم للأسف يعملون على الحد أو تحجيم قسم التسويق كلما سنحت لهم الفرصة سواء فى العلن ممن يملكون القرار أو فى الخفاء ممن لا يملكونه لكنهم يحاولون التودد إلى من يملك القرار ولعل هذا قد أضر كثيرا وأنتج منتجات وخدمات يعانى منها الجميع وسوءاً فى الخدمة المقدمة تجعلنا نظل دائما فى احتياج إلى البديل الأجنبى مما يحرمنا من قيام صناعات وطنية واعدة وخدمات راقية تلبى طموح المستهلكين

أكاديمية النجاح