إذا أردت شراء هدية لشخص عزيز عليك ووجدت هدية بـ ( 5 ريالات )، وأخرى بـ ( 100 ريال ) وهذا الشخص جدا عزيز عليك فماذا ستشتري له ؟

وإذا أردت شراء جهاز إلكتروني ووجدت منه نوعين نوع ماركة غير معروفة بـ ( 20 ريال ) وماركة معروفة ذات جودة بـ( 150 ريال ) فماذا ستشتري ؟


ولعل من خلال هذين السؤالين يتبين مدى أهمية السعر لدى العميل ( وأقصد أن لا يكون منخفضا جداً )، وأن العميل إذا كان يجهل معرفة الجودة، أو يبحث عن المتميز، أو تعددت لديه خيارات كثيرة مثل أن تكون لديه مجموعة من السلع ذات الجودات المختلفة وأسعار متفاوتة ، فلنقل أن لديه خمس عينات :

العينة الأولى : جودتها سيئة وسعرها ( ريالان )
العينة الثانية : جودتها متدنية وسعرها ( 5 ريال )
العينة الثالثة : جودتها متوسطه وسعرها ( 15 ريال )
العينة الرابعة : جودتها ممتازة وسعرها ( 25 ريال )
العينة الخامسة : جودتها عالية وسعرها ( 35 ريال )

فراقب ماذا سيختار العميل .. لأنها هناك عدة عوامل تؤثر على عميلة شراء العميل منها : ( الدخل ، والحاجة ، والاستخدام )، ولهذا سترى مجموعة من العملاء سيختارون كمثالا العنية ( المتوسطة ) لأن الدخل ليس عاليا والحاجة ليست ملحة بشكل كبير.

وأريد أن أقوله راقب ماذا يختار عادة سوق العمل المستهدف نوع العينة وجودتها وسعرها ومن ثم اختر سلعتك واختر سعرك.
الأمر الآخر أن من معايير الجودة لدى العملاء هو السعر المرتفع فكلما كان السعر مرتفعا نسبيا كان مؤشرا على أن السلعة متميزة، والعكس صحيح فالأسعار المنخفضة بشكل كبير ترسل رسائل إيحائية للعملاء أن السلعة متدنية،

ولهذا من الخطأ التوجه مباشرة إلى خفض الأسعار كما فعل شركة جيبسون للجيتارات ( وعذرا للمثال فكما هو معلوم بحرمة أودوات الموسيقى لكن المثال لطريقة التسويق ) حينما غزت المصانع اليابانية السوق بجيتارات ذات جودة عالية وأخطأ قليلة وبأسعار مخفضة اتجهت مباشر شركة جيبسون إلى السلاح الوهمي وهو ( خفض الأسعار ) بناء على القوانين التقليدية تقليل الأسعار يزيد المبيعات ، لكن ما حدث هو العكس انخفضت المبيعات بشكل كبير.

وبعد فترت من السقطات في السوق اتجهت الشركة إلى رفع الأسعار والتركيز على الجودة وحدث ما لم تتوقعه الشركة إذا كلما زادت جيبسون من الأسعار زاد الطلب.

ولعلك أخي القارئ الكريم أنك إذا دخلت مكتبة وأردت شراء قلم ووجدت قلم بنصف ريال وقلم باركر بـ ( 15 ريال ) ووضعك المادي يسمح لك أن تشتري هذا أو هذا... فالغالب أنك ستشتري قلم باركر..

ولهذا أقول في نهاية المطاف لديكم هذه النصائح السريعة التي أرجو أن تخدمكم:

1- وازن بين الجودة الحقيقية للسلعة والسعر المناسب.

2- حدد ما قد يدفع عملائك فليس الطلاب كالموظفين وليس النساء كالرجال.

3- لا تنس أن من معايير تميز السلع لدى العميل هو السعر المرتفع .

4- تذكر أن العميل الذي يأتيك من أجل سعر منخفض سيهجرك إذا وجد أقل منك، أما من اختار سعلتك لجودتها فلن يكترث لصرخات التخفيضات .

5- أضف الخيارات في أسعار فاجعل سلعة ذات جودة عالية وأخرى متوسطة وثالثة منخفضة .

وفي الآخير ما كتبت هذا ( دعوة لرفع الأسعار ) إنما لتصحيح المفاهيم لدى التجار المبتدئن في التجارة

ويسرني جدا طرح تعليقاتكم وأرائكم حول الموضوع

انا ارى ان الجودة والشكل الرائع ( بمافيه التغليف والالوان ان وجد ) للمنتج يجذب الزبون

تنويه جدن رائع شكرن عالطرح
وأنا رايي من راي وحيد المشاعر إن المظهر والشكل وفكرة الطرح المبتكره لها دور برضه بالجذب للسلعه

موضوع رائع

ومثل ماقلت الزباين يزدادون في بعض المحلات وقت التخفيضات

لأنهم مو زباين دايميين

وشكرا ،،،

السلام عليكم

موضوع جميل من شخص خبير

وبالاضافة الى ماورد في الموضوع ومن خلال تجربة اوصي بتعدد الخيارات للعميل بشرط لا تكون البضاعة رديئة ويمكن تقسيم السلع الى 3 فئات
الفئة الاولى منتجات عادية وليست رديئة
الفئة الثانية منتجات جيدة
الفئة الثالثة منتجات فخمة

وبهذه الطريقة تكسب جميع شرائح العملاء القادرين وغير القادرين على الدفع وفي نفس الوقت تكسب متجرك سمعة طيبة بحيث انك لا تجلب منتجات ردئية ومناسب لجميع الاذواق

بالتوفيق للجميع

اعتقد هذه الطريقة هي الافضل بالوقت الحالي ولمجتمعنا بالذات

الله يجزاكم خير على الردود والنقاشات الرائعة

لكن أود أن أضيف أني أرى البعض يفشل في تسويق سلعته وتتكدس لديه ، فلا يجد بد إلا حيلة العاجز وهي خفض الأسعار وللأسف هي وسيلة غير مجدية بشكل كبيرة.

وللنضر إلى إحدى الشركات التي رأت أن تعد اقراص مرنة cd ألعاب بقيمة 4 دولار بدلا من 40 دولار إذا اشترى العميل منتجها يشتري الـ cd بالسعر المخفض وفي خلال فترة وجيزة تجاوزت مبيعاتها أضعاف الخطة المقترحة .

ولهذا أقول للإخوة دائم لا تلجأ إلى تخفيض السعر لأجل ترويج سلعتك، بل ابحث عن أسباب تكدسها لديك وابحث عن طرق ابداعية لترويجها بشكل جديد فالسوق يبحث عن الجديد ألم تروا أن المطاعم الكبيرة كهرفي وماكدونالدز وكنتاكي تضعألعاب غريبة في شكلها مع وجبات الأطفال وتجدها لا تكلفهم سوى بضع هللات.

ولهذا أجب عن هذه الأسلئلة :

1- ما هي الهدية التي تجذب الزبائن نحو سلعتي ؟

2- ماهي السلعة المخفضة التي ممكن أدرجها مع سلعتي ؟

3- ما هي الدعاية الإبداعية التي تزيد من رواج سلعتي؟

4- ماهي الإضافات التي تزيد من سعر السلعة ورواجها ؟


لماذا يلجأ الناس إلى محلات الكوفي لشراء المشروبات الساخنة مع أن أسعارها مرتفعة فمثلا ترى الشاي لدي محل عادي بريال واحد لكن لديها بأربع ريالات ، فماذا فعلوا لرفع السعر وجذب العميل ، وهل لديك أفكار ممكن تضيفها لمنتجاتك ، ( أنا أقول نعم لكن حاول )