تتبلور فكرة القيام بإنشاء مشروع صغير عندما يكتسب الانسان خبرة كافية نتيجة عمله عند الآخرين لفترة زمنية يتعلم من خلالها مهنة أو عمل فنى فى قطاع معين. وعندما يشعر الفرد منا بأنه بحاجة إلى إمتلاك مقدراته ومستقبله بيده يشرع فى إقناع من حوله وبالأخص عائلته وأصدقائه بفكرته. ويكون الاقناع عامة سواء بغرض التشجيع المعنوى أو المشاركة. ونحن كبنك متخصص فى مجال تمويل المشروعات الصغيرة والحرفية منذ أكثر من 55 عاماً ننصح كل من يفكر فى الدخول فى هذا المجال بالأتى:

v لا تبدأ مشروعك بمفردك بل إتخذ من أصدقائك فى العمل شركاء لك حيث أن لكل واحد منكم خبرة معينة يتميز بها عن زميله (مهندس، محاسب، عامل فنى، متخصص مبيعات وتسويق ... خلافه).

v وجود شركاء متخصصين فى المجالات المختلفة للمشروع الجديد يساهم بشكل فعّال فى نجاحه ونموه السريع ويعطى للبنك الممول الثقة فى القائمين على المشروع ونجاحه المستقبلى.

v وجود شركاء يزيد من قدرة القائمين على المشروع على تجميع رأس المال اللازم له، والذى يجب أن يتوائم مع حجمه ونشاطه المرتقب، فضلا عن توزيع المخاطر المالية على عدد أكبر وعدم تحميل دخل الأسرة بما يفوق مقدرتها.

v كافة الأطراف الخارجية (موردين، مشترين، البنوك) تفضل التعامل مع شركة بها عدد من الشركاء المسئولين عن التعامل مع فرد واحد.

v إذا كنت تعمل أنت وشركائك فى مصنع ما ولكم خبرة بمنتجاته وإحتياجاته، اختر لمشروعك مجال يتسق مع عملك السابق كأن يقوم مشروعكم بتوريد بعض المستلزمات/قطع الغيار/الخامات التى يحتاجها صاحب العمل السابق مما يعطى لمشروعكم الدفعة القوية اللازمة فى السنوات الأولى التى تعتبر السنوات الحرجة فى عمر أى مشروع صغير كان أو كبير.

أياً كانت الأهداف سواء بشرائكم مشروع قائم أو إنشاء مشروع جديد، فإننا نأمل أن يساعدكم هذا الكتيب - كمستثمرين وصناع جدد – فى طريقة عرض طلبكم على البنك الممول وعلاقتكم المستقبلية معه. فالبنك هو شريكك المالى والعلاقة السليمة بينك وبينه والمبنية على الصدق والأمانة هى إحدى أهم الدعائم لنجاح مشروعكم ونموه. إن نجاح مشروعك هو نجاح للبنك ورسالته فى التنمية الصناعية.

هذا الكتيب يشرح لك كيفية إعداد الدراسة التى يجب تقديمها للبنك لكى يتمكن من دراسة وتحليل الاحتياجات التمويلية الفعلية لمشروعك ووضع إطار التعامل الأمثل بينك وبينه.


تعريف المشروع الصغير :

للمشروع الصغير تعريفات متعددة. فهناك من يقوم بتعريفه وفقاً لحجم العمالة وهناك من يعرفه وفقاً لحجم رأس المال المستثمر، وهناك من يقوم بتعريفه بعدد الشركاء....ألخ. وأياً كان التعريف للجهة التى ستتعامل معها، فبنك التنمية الصناعية يعرف المشروع الصغيرطبقاً لقانون تنمية المشروعات الصغيرة كما يلى:

" كل نشاط لشخص أو أكثر لحسابهم الخاص، ويكون للمشروع صفة الاستقلالية فى الملكية والادارة، ويقل عدد العمال به عن 100 عامل ويقل رأسمال المشروع عن مليون وتقل الاصول الثابتة به (بدون الارض والمبانى) عن 5 ملايين، ويقل رقم الاعمال السنوى للمشروع عن 10 مليون ."


ما هو السـرلنجاح مشروعك :

إن مفتاح النجاح لإى مشـروع وبالأخص بالنسبة للمشروع الصغير هو التخطيط الجيد ووضع أهداف وتوقعات سهلة التحقيق فى كافة المراحل سواء خلال فترة الإنشاء أو الانتاج الفعلى والتسويق والبيع. فالاهداف والطموحات الكبيرة جداً خلال السنوات الأولى من عمر المشروع غالباً لا تتحقق وتؤدى إلى التعثر وفشل المشروع. لذلك يجب علينا جميعاً سواء كنا أصحاب المشروع أو بنوك ممِولة التخطيط الجيد والسليم له منذ أول لحظة ووضع أهداف وتوقعات يمكن تحقيقها حتى فى ظل أوضاع إقتصادية غير مواتية.

إن السنوات الثلاث الأولى من عمر أى مشروع وبالأخص المشروعات الصغيرة هى ما تسمى "بالسنوات الحرجة". وقد اثبتت الدراسات والخبرة العملية إن 70% من المشروعات التى صادفت متاعب خلال هذه السنوات الثلاث الأولى كان السبب الأساسى هو عدم التخطيط الجيد ووضع أهداف وتوقعات وردية فاقت إمكانيات المشروع والقائمين عليه والنتيجة الحتمية لذلك هو التعثر والفشل، وهو الفخ الذى نحاول دائما تحذير عملائنا من الوقوع فيه ونساعدهم منذ اول لقاء معهم بكل خبراتنا التحليلية والفنية فى مراجعة خططهم وأهدافهم الحالية والمستقبلية حتى يكتب لهم وللبنك النجاح.


من أين نبدأ :

لإقامة اى مشروع يجب أن نبدأ من نقطة البداية والتى يمكن تلخيصها فيما يلى:

v ما هى الفكرة الأساسيه للمشروع؟
v من هم شركائى؟
v ما هو الشكل القانونى للمشروع؟
v الأوضاع الاقتصادية الحالية والمستقبلية.
v كيف سيتم تدبير رأس مال المشروع؟
v كيف سيتم تمويل المشروع؟
v هل هناك سوق لمنتجات المشروع؟ وكيفية التعامل مع المشترين؟
v من هم الموردين وكيف سيتم التعامل معهم؟
.............................. وخلافه

كيفية الحصول على التمويل اللازم :

كل مشروع كبير أو صغير يحتاج إلى موارد مالية فى أوقات متفاوتة ولأغراض مختلفة. وبالنسبة للمشروعات الصغيرة فالاحتياج للتمويل يكون عادة فى فترة الثلاث سنوات الأولى أو ما تسمى "بفترة الحضانة".

فى هذه الفترة الحرجة غالباً ما يكون الاحتياج للتمويل لغرض بناء المصنع أو وحدة الانتاج، شراء الآلات والمعدات بالإضافة إلى تمويل الدورة الأولى من رأس المال العامل (لشراء الخامات ومستلزمات الانتاج).

لايجب أن ننسى أن الأساس فى التمويل هو رأس المال المدفوع من الشركاء وأن دور البنوك هو دور مكمل ولا يجب التفكير إطلاقاً فى أن البنوك سوف تقوم بتمويل 100% من إحتياجات المشروع. لذلك فوجود نسبة معقولة من رأس المال المدفوع من الشركاء وغير المُقترَض (غالباً ما يكون 1:1) يشجع البنوك على تقديم التمويل الباقى اللازم لإستكمال المشروع، ويجعل الأعباء التمويلية التى سيتحملها المشروع مناسبة.

تنحصر الموارد المالية التى يحتاجها المشروع فى الأتى:

© رأس المال المدفوع من الشركاء (مثال: إدخار على مر السنين، مكافأة نهاية الخدمة، مكافأة المعاش المبكر.....خلافه)؛
© مساهمات من أفراد العائلة أو الأصدقاء مقابل نسبة من الأرباح السنوية للمشروع؛
© قروض الصندوق الاجتماعى؛
© قروض أو هبات هيئات اجتماعية؛
© تسهيلات الموردين للمشروع؛
© الدفعات المقدمة من المشترين لمنتجات المشروع؛
© الايجار التمويلى أو البيع بالتقسيط للمعدات؛
القروض البنكية

إعداد دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع :

من أهم المستندات المطلوب تقديمها للبنوك عند التقدم بطلب تمويل هى دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع المزمع إنشائه، فهى تقدم شرح وافٍ له وأرقام توضح احتمالات نجاح المشروع ومدى مقدرته المتوقعة فى سداد التمويل المطلوب. وبذلك فهى خلاصة التخطيط الجيد والأهداف والتوقعات التى يمكن تحقيقها وهى الأساس الذى يقوم عليه المشروع كما إنها المرجع الدائم الذى يتم الرجوع إليه للوقوف على أية انحرافات أو مشاكل قد تحدث خلال عمر المشروع وإصلاحها.

سوف تعتمد عميلنا العزيز على دراسة الجدوى الاقتصادية لاتخاذ القرار المناسب للقيام بالمشروع من عدمه، كدستور عمل للمشروع خلال فترة إنشائه، خلال التشغيل اليومى أو للحصول على التمويل اللازم، فدراسة الجدوى الاقتصادية هى الأساس لكل خطوة تخطوها وكيفية تحقيق أهدافك وأهداف مشروعك. وبدون دراسة الجدوى سوف تدور – عميلنا العزيز - فى حلقة مفرغة مهِدرة للوقت والمجهود والمال وسيفقد مشروعك أهدافه. الأساس فى أى دراسة جدوى يجب أن ينبع منك ومن شركائك أما دور بنك التنمية الصناعية فهو المساعدة بالمعلومات والخبرات المالية والتسويقية والفنية ويمكنه أيضاً المساعدة فى إعداد الدراسة فى شكلها النهائى لتقديمها لكافة الجهات.

أى دراسة جدوى اقتصادية يجب أن تكون أهدافها واضحة وشاملة وبياناتها سليمة وحقيقية. وبعد اكتمالها يجب الالتزام بمحتوياتها علماً بأنه يمكن القيام ببعض التعديلات اللازمة طبقاً للمتطلبات المتغيرة (السوق، سعر الخامة، سعر الآلات ... خلافه) مع شرح وافٍ للأسباب والمبررات التى أدت إلى هذه التعديلات أخذاً فى الاعتبار عدم المساس بجوهر وأهداف المشروع.
أبدأ بدراسة عامة عن سوق المنتجات المزمع إنتاجها والخامات التى يحتاجها المشروع. هذه الدراسة المبدئية والتى لن تكلفك سوى بعض الوقت والمجهود والقليل من المال سوف تساعدك على إتخاذ قرارك الحاسم:


"هل لمشروعى المقومات الكافية لنجاحه فى ظل هذا السوق أم لا؟"

إذا كان الجواب "بنعم" تبدأ فى إعداد دراسة الجدوى الاقتصادية التفصيلية لمشروعك والتى تشتمل على ثلاث جوانب رئيسية هى:

× الجانب التسويقى
× الجانب الفنى
× الجانب المالى والتمويلى

أياً كان مشروعك فدراسة الجدوى يجب أن تغطى النقاط التالية:

1. من هم الشركاء فى المشروع المقترح وما هى خبرتهم؟ ما هو دور كل منا فى المشروع؟
2. نوع المنتج (خدمى، وسيط، نهائى... الخ)؛
3. التسويق (محلى، تصديرى، المنافسين، شروط البيع– نقدى/آجل... الخ)؛
4. المستهلك لمنتج المشروع (نهائى، جملة، مادة خام لمصنع آخر، جهة حكومية... الخ)؛
5. الموردين للخامات المستخدمة (محلى، مستورد، شروط الشراء– نقدى/آجل ...الخ)؛
6. موقع المشروع (مدن جديدة، إيجار، شراء)؛
7. الآلات والمعدات (الموردين، الطاقة الإنتاجية، قطع الغيار، الصيانة، القيمة، شروط الشراء-نقدى/آجل/بيع بالتقسيط ... خلافه)؛

1. تقدير المبيعات السنوية (ثلاث - خمس سنوات) الكمية المنتجة، سعر البيع المقترح، شروط البيع ... الخ؛
2. مصادر رأسمال المشروع (شركاء، مكافأة معاش مبكر، إدخار ...خلافه)؛
3. التمويل البنكى المطلوب (الغرض، القيمة، المدة، وسيلة السداد)؛
4. الضمانات المقدمة (أرض، مبانى، آلات، ضمانات أو كفالات شخصية ....خلافه)؛
5. ما هى الوسائل المتاحة للمشروع لمواجهة الصعوبات أو الاختناقات (تسويقية، فنية، تمويلية ...خلافه) التى قد تواجهه سواء خلال فترة الإنشاء أو التشغيل؟

تضمين دراسة الجدوى لهذه البيانات وأية بيانات أخرى يرى الشركاء إضافتها يزيد من فعاليتها ويختصر الوقت والمجهود لكافة الأطراف (الشركاء، البنوك ... خلافه).
__________________

محتويات الدراسة :

¯ الغلاف الخارجى: (بيانات عامة)
· إسـم المشروع أو الشركة
· العنوان
· رقم التليفون
· إسم مقدم المشروع (حلقة الاتصال)

¯ الفهرست: (محتويات الدراسـة)

¯ الملخص العام للمشروع: (صفحتين على الأكثر)

بإختصار ووضوح يتم ذكر الآتى:
· الهدف من المشروع وموقعه
· المنتج المقترح
· ملخص عن الشركاء
· التكلفة الاستثمارية الكلية للمشروع
· مقدار رأس المال الذى سيساهم به الشركاء ومصدره
· مقدار التمويل المطلوب وكيفية السداد والضمانات المقدمة من الشركاء

¯ إدارة المشروع:
· الشكل القانونى للمشروع
· بيانات كاملة عن الشركاء وخبرتهم العملية
· الدور الذى سيلعبه كل منهم فى المشروع
· ممتلكاتهم الشخصية (إن وجدت)
· العلاقة الحالية بالقطاع المصرفى (إن وجدت)

¯ الدراسه التسويقية للمشروع:
· بيانات كاملة عن المنتجات المقترحة (خدمى، وسيط، نهائى... الخ)
· سوق منتجات المشروع (محلى، تصدير)
· المستهلك لمنتجات المشروع (نهائى، جملة، سلع وسيطة لمصنع آخر، قطاع خاص/جهة حكومية... الخ)؛
· المنافسين/الوضع التنافسى لمنتجات المشروع (محلى، مستورد، قطاع خاص/جهة حكومية ... الخ)
· الموردين للخامات المستخدمة (محلى، مستورد، شروط الشراء– نقدى/آجل ...الخ)؛
· بيان تفصيلى للتكلفة الكلية لمنتجات المشروع (خامات، عمالة، كهرباء، مياه، نقل....الخ) وشروط كل بند منها
· الدعاية والإعلان (كيفية تسويق المنتج)
· سعر البيع وشروطه (نقدى، آجل، مدة التحصيل... الخ)

¯ الدراسة الفنية للمشروع:
· بيان عن موقع المشروع (مدن جديدة، قربه من موردي المادة الخام/المستهلك ... خلافه)
· الأرض والمبانى (المساحة، إيجار أم شراء، القيمة...) والتصاريح المطلوبة
· بيان بمعدات والآت المشروع (الموردين، اسعارها، الطاقة الانتاجية، قطع الغيار، الصيانة، شروط توريدها-نقدى/آجل/بيع بالتقسيط ... خلافه)
· بيان بالعمالة (نوعيتها، تكلفتها ...)
· شرح وافٍ لدورة تشغيل نمطية

الدراسة المالية/التمويلية للمشروع:
· بيان بالتكلفة الاستثمارية للمشروع
· مقدار رأس المال الذى سيساهم به الشركاء ومصدره (مكافأة معاش مبكر، إدخار ...خلافه)
· مقدار التمويل البنكى المطلوب (الغرض، القيمة، المدة، وسيلة السداد)
· الضمانات المقدمة من الشركاء (أرض، مبانى، آلات، ضمانات أو كفالات شخصية ....خلافه)
· تقدير المبيعات السنوية المتوقعة (ثلاث - خمس سنوات) الكمية المنتجة، سعر البيع المقترح، شروط البيع ... الخ؛
· قائمة التدفقات النقدية المتوقعة للمشروع (ثلاث-خمس سنوات)

· ما هى الوسائل المتاحه للمشروع وشركائه لمواجهة الصعوبات أو الاختناقات (تسويقية، فنية، تمويلية ...خلافه) التى قد تواجهه سواء خلال فترة الإنشاء أو التشغيل؟


¯ مرفقات الدراسة:
· المستندات القانونية للمشروع (عقد الشركة، السجل التجاري، البطاقة الضريبية، التصاريح ...)
· سيرة ذاتية كاملة عن الشركاء
· بيان بالضمانات المقدمة مدعمة بالمستندات
· بيان بالممتلكات الشخصية للشركاء مدعمة بالمستندات
· عروض من موردى الآت ومعدات المشروع
· عقود ملكية/ايجار أرض ومبانى المشروع
· التراخيص والموافقات
· بيان بقيمة مبانى المشروع
· عقود البيع لأهم المستهلكين وشروطها (إن وجدت)
· عقود موردى الخامات وشروطها (إن وجدت)
· بيان بالتكلفة الاستثمارية الكلية للمشروع
· حساب الأرباح والخسائر لثلاث-خمس سنوات قادمة
· كشف التدفقات النقديه لثلاث-خمس سنوات قادمة
· الجدول المقترح لسداد القروض
· أية بيانات أو مستندات يرى الشركاء تقديمها تدعيماً للمشروع
__________________

التكلفة الاستثمارية للمشروع :

لكل مشروع تكلفة استثمارية. على الشركاء الوصول إلى التكلفة الحقيقية لكافة بنود المشروع حتى يتمكنوا من معرفة حجم رأس المال المطلوب بالاضافه إلى التمويل البنكى ونوعه (قصير/متوسط/طويل الأجل) أى ما يسمى "بالخطه التمويلية".

يعتبر جدول التكلفة الاستثمارية للمشروع من الجوانب المهمة للدراسة المالية فمن خلاله يمكن تقدير تكلفة المشروع واعداد الخطة التمويلية على ضوء ذلك، وكلما كانت بيانات المشروع دقيقة وحديثة كلما أمكن الوصول إلى التكلفة الاستثمارية للمشروع بدقة.

الخطة التمويلية المقترحة للمشروع :

بناء على تقدير التكلفة الاستثمارية السابق ذكره، يتم وضع الخطة التمويلية المقترحة للمشروع. وإن كان لايوجد نسب ثابتة بين رأس المال المدفوع والتمويل البنكى إلا أنه يفضل أن تكون النسبة فى حدود 1:1 كما ذكرنا سابقاً وبالأخص خلال السنوات الأولى من عمر المشروع حتى لا تواجهه مشاكل فى خدمة الدين الخارجى (بنوك، موردين ... خلافه)، علماً بأنه عندما يستقر المشروع ويبدأ فى النمو يمكن إعادة النظر فى هذه النسب.

يذكر هنا مصادر الحصول على رأسمال المشروع، توقيت سداده، التسهيلات التى تم الاتفاق عليها مع الموردين – إن وجدت (موردى الخامات، الألآت والمعدات ...)، الغرض من التسهيلات والقروض البنكية والشروط المقترحة من جانب العميل (الفائدة، العمولات، مواعيد سداد الأقساط ...)، الضمانات ... خلافه.

عند إعدادك لقائمة التدفقات النقدية المتوقعة يجب الأخذ فى لاعتبار الأتى:

¯ أن تكون توقعاتك فى مجملها واقعية سواء كان ذلك بالنسبة لسعر بيع منتجك، المنافسين، تقلبات السوق... خلافه
¯ نسبة المبيعات النقدية إلى المبيعات الآجلة
¯ فترة تحصيل المبيعات الآجلة
¯ حجم مصروفات التشغيل التى تحتاجها حتى يتم تحصيل المبيعات الآجلة
¯ المدة المناسبة لسداد القروض بالإضافة إلى العوائد المستحقة عليها

إن عدم المتابعة الحثيثة للتدفقات النقدية لأي مشروع هي أهم أسباب التعثر، فإذا نظرنا الى المشاريع التى تعثرت على مر السنين، نجد أن نسبة كبيرة من هذه المشاريع تعثرت ليس لسبب عدم وجود سوق للمنتجات بل السبب الرئيسى هو عدم إدارة القائمين على المشروع لأصوله بطريقة جيدة. ونعنى هنا بأصول المشروع كيفية شراء الخامات، تحصيل المستحقات، ترشيد الإنفاق/المصروفات... خلافه.

إن إعداد قائمة التدفقات النقدية بواقعية وعدم مغالاة ومتابعتها والاسترشاد بها فى عملك اليومى سوف يجعلك دائماً متحكماً فى ادارة أصول مشروعك إدارة جيدة ويضمن لك النجاح سواء فى الأوقات الاقتصادية الحرجة أو الجيدة.
__________________

الضمـانات :

القروض التى يمنحها البنك لعملائه هى فى الأساس مدخرات وودائع عملاء آخرين وهو مسئول عنها وعن إدارتها بأمثل الطرق، لذلك يجب أن يشعر مصرفك أن القرض الذى سيمنحه لمشروعك هو إستثمار مضمون لأموال مودعيه. ومن هذا المنطلق، فإن كافة الدراسات الائتمانية تأخذ فى الاعتبار الضمانات المقدمة من أصحاب المشروع ليس كوسيلة سداد (حيث أن نجاح المشروع وإدارته وتدفقاته النقدية هى الأساس لسداد القروض) ولكن لإظهار جدية العميل تجاه مشروعه ومساندته له علماً بأن البنوك لا تفضل الرجوع على هذه الضمانات لإستيداء مستحقاتها إلا فى أسوأ الحالات. لذلك كلما كانت الضمانات المقدمة قوية كلما أحس البنك بجدية القائمين على المشروع. مع العلم بأنه فى حالة عدم إقتناع البنك بالمشروع وتدفقاته النقدية لن يقوم بتمويله حتى لو قدم أصحاب المشروع أقوى الضمانات.

فى جميع الأحوال يجب أن تكون الضمانات المقدمة لمصرفك ملكاً لأصحاب المشروع غير متنازع عليها ويمكن رهنها للبنك متى تطلب الأمر ذلك.

هناك العديد من الضمانات التى تقبلها البنوك عند الإقراض سواء كان ذلك لضمان قروض طويلة أو قصيرة الأجل مع العلم بأن البنك لن يقرضك إلا نسبة من القيمة السوقية لهذه الضمانة.

سـداد القروض والتسهيلات :

سوف يقوم البنك بمناقشتك فى كافة جوانب المشروع وشروط القرض أو التسهيلات المطلوبة لتمويل مشروعك ويمكن تلخيص بعض نقاط التفاوض فيما يلى:

× حجم وتوافق رأسمال الشركاء وكيفية سداده،
× حجم/قيمة القرض أوالتسهيلات ومدى توافقها مع الهيكل التمويلى للمشروع،
× الغرض من القرض المطلوب (ما هى الأصول التى ستمول من القرض)،
× فترة السداد المقترحة ومدى توافقها مع افتراضات التدفقات النقدية المتوقعة للمشروع (دورات التشغيل)،
× أسعار الفائدة المطبقة ومواعيد سداد الفائدة،
× تأثير الأوضاع الاقتصادية القائمة على المشروع.

يجب أن تعلم أن هذه المناقشات والحوارات ذات أهمية كبرى بالنسبة لك وللبنك حيث سيتعرف الجانبان خلالها على افكار واحتياجات الطرف الاخر وبناء علاقة عمل فعّالة بين الطرفان، علماً بأن العلاقة بين البنك والعميل لا تنتهى بمجرد الحصول على القرض بل تستمر بين الطرفان لما بعد سداد القرض وذلك من خلال قيام البنك بتقديم خدمات مصرفية متكاملة سواء للمشروع نفسه أو الشركاء.

لذلك يجب عليك أن تكون صادقاً كل الصدق سواء فيما يتعلق بالبيانات المقدمة منك عن مشروعك أو من خلال اجاباتك على أى استفسار يطلب منك.


إن مقابلتك الأولى مع مسؤلى الائتمان بالبنك هى إحدى الدعائم التى ستبنى عليها علاقتك مع البنك طوال فترة تعاملك معه. فإذا كنت صادقاً وبياناتك سليمة وغير مغالى فيها وتقوم بالرد على كافة الاستفسارات بصدق، سوف تعبر الحاجز النفسى القائم دائماً بين العميل والبنك عند التعامل لأول مرة.
__________________

الخطوات المتبعة للموافقة البنكية على القروض :

أن المدة التى يحتاجها البنك للموافقةعلى القرض/التسهيلات تختلف من عميل إلى آخر ومن مشروع إلى آخر. فإذا كنت عميل سابق ولديك سمعة حسنة فى تعاملك السابق مع البنك ومشروعك معروف لديه والقرض المطلوب لمشروعك هو لتوسعات فى ذات المشروع. فالمدة التى يحتاجها البنك للموافقة لن تستغرق مدة طويلة (عادة ما تكون 2-3 أسابيع). أما إذا كنت عميل جديد ومشروعك جديد على البنك فالمدة عادة ما تصل إلى شهر (إذا كانت كافة مستنداتك ودراساتك مكتملة). فالعبرة فى المدة هو إكتمال مستنداتك ودراساتك وإيداعك لرأس المال بالبنك. التأخير دائماً ما يكون نتيجة لنقص فى المستندات المقدمة عن طريق العميل أو المعلومات اللازمة للانتهاء من الدراسة الائتمانية والحصول على موافقة الجهة المانحة (لجنة الائتمان بالمركز الرئيسى، اللجنة الادارية العليا ، اللجنة التنفيذية أو مجلس الادارة حسب الحالة).


لكل بنك نظمه وقواعده الداخلية المطبقة فى دراسة طلبات عملائه وفى جميع الأحوال تنحصر مراحل الدراسة والموافقة فى 4 مراحل:

1. المقابلة مع العميل:

عادة ما تكون هذه المقابلة عند تقدم العميل بطلبه للبنك سواء لقرض أو تسهيل جديد أو للتجديد السنوى كما ذكرنا سابقاً، وهذه المقابلة هامة جداً للطرفان (البنك والعميل) فمن خلال هذه المقابلة (بالنسبة للعميل الجديد) يتحسس الطرفان طريقهما مع الآخر ويحاول الطرفان فهم إحتياجات الطرف الآخر، فالدراسة الجيدة والمعدة بحرفية من العميل والتى تجيب على معظم إستفسارات البنك تمهد الطريق للتعامل البناء بين البنك والعميل وفى المقابل فإن رد البنك على إستفسارات العميل تساعده على إستيعاب فكر ومتطلبات البنك والعاملين به.

2. الدراسة الداخلية بالبنك:

بعد مقابلة العميل تبدأ إدارة الائتمان بدراسة المشروع من النواحى القانونية (بالاستعانة بالإدارة القانونية بالبنك) أو الفنية (بالاستعانة بالاداره الهندسية بالبنك) أو التمويلية. هنا تقوم ادارة الاستعلامات بالبنك بالاستفسار عن الشركاء والمشروع من عدة مصادر (السوق، البنوك... خلافه)، كما يقوم الباحث الائتمانى بدراسة بنود التكلفة الاستثمارية للمشروع وتحليلاتها وكذلك الخطة التمويلية ومدى توافقها مع المشروع ورأس المال المقترح وتأثير هذه البيانات على كشف التدفقات النقدية وموائمته مع خدمة أقساط القرض وفوائده.

هذه الدراسات يقوم بها باحثين ائتمان تم تدريبهم على أعلى مستوى للقيام بدراسة تمويل المشروعات الصناعية ويشرف عليهم عدد من المديرين ذوى الخبرة الطويلة فى هذا التخصص.

الهدف من هذه الدراسات هو الوصول الى قناعة - مبنية على الحرفية فى مجال التمويل - أن المشروع المقدم والشركاء القائمين عليه على درجة عالية من الخبرة والدراية فى مجال عملهم وأن المبالغ التى سيتم إقراضها للمشروع (وهى كما ذكرنا سابقاً أموال مودعين) سوف يتم استخدامها فى تمويل الأغراض المتفق عليها وسوف تسدد فى المواعيد المتفق عليها بما فى ذلك العوائد.

3. زيارة موقع المشروع:

هذه الزيارة مهمة جداً للبنك حيث يقوم ممثلى البنك بالاطلاع –على الطبيعة- على كافة مراحل الانتاج والتسويق بالاضافة الى اسلوب القائمين على المشروع فى إدارته.


4. القرار الائتمانى:

عند الانتهاء من كافة الدراسات الداخلية يصدر القرار سواء بالموافقة الائتمانية أو الاعتذار عن التمويل وذلك من الجهة التى لها سلطة المنح.

فى حالة الاعتذار سيتم إبلاغك بالأسباب التى دعت البنك لإتخاذ هذا القرار.

أما فى حالة الموافقة سيتم إبلاغك بالشروط والأسس التى سيتم التعامل بها بينك وبين البنك والتى تختلف من مشروع لآخر ومن عميل لآخر.

5. التعاقد:

متى تمت الموافقة الائتمانية وتم إبلاغك بها يتم التعاقد بينك وبين البنك وذلك من خلال الادارة القانونية طبقاً لشروط وأسس الموافقة الائتمانية، علماً بأنك لن تستطيع إستخدام التسهيلات أو القروض التى تمت الموافقة عليها أو السحب منها إلا بعد التعاقد وإستيفاء أية شروط مسبقة (إن وجدت) مثل تقديم المستندات المطلوبة، سداد المقدم، الرهن، الضمانات...خلافه

كيف تحافظ على مشروعك وتنميه :

إن مشروعك هو ثمرة جهدك وجهد شركائك والعاملين فيه. لذلك يجب أن تحافظ عليه وتنميه. إن مقولة "كساد السوق أو الظروف المحيطة بالمشروع" ادت الى التعثر هى فى الأساس هروب من مسئولية سوء إدارة القائمين على المشروع وعدم تقديرهم لما يدور حولهم.

لذلك يشجع مصرفنا عملائه على التشاور والصراحة الدائمة مع المسئول عن حسابه فى الفرع التابع له ليس فقط خلال الأزمات بل فى جميع الأوقات حيث يمكنه الحصول على المشورة الصائبة من البنك والتى يمكن أن تؤدى الى تفادى التعثر المستقبلى.

اثبتت العديد من الدراسات أن معظم حالات التعثر - أو فشل المشروع الصغير- هى فى الأساس نتيجة سوء الادارة وليس عجز الموارد المالية للمشروع، وهذا ليس بغريب إذا علمنا أن صاحب المشروع غالباً ما يمسك فى يده بكافة الخيوط. فهو المسئول عن المشتريات، الانتاج، التسويق، البيع، التحصيل، الادارة، التعامل مع البنك ...وخلافه وهذا غير معقول أو مقبول حيث لا تكفى ساعات اليوم الواحد لإنجاز كافة هذه الأعمال والمسئوليات بالكفاءة المطلوبة وهو ما يؤدى دائماً للوقوع فى الفخ (التعثر) والذى لا يدرى به صاحب المشروع إلا بعد فوات الأوان.

لذلك - وكما سبق وأن أشرنا فى بداية هذا الكتيب - يجب ألا تبدأ مشروعك بمفردك بل إتخذ من أصدقائك فى العمل أو أقاربك شركاء لك حتى يمكنك توزيع المسؤليات وإنجازها على الوجه الأمثل وفيما يلى بعض المقترحات التى يمكن الاسترشاد بها لتنمية مشروعك:

× توزيع المسئوليات والواجبات على الشركاء، على أن يكون كل شريك مسئول أمام باقى الشركاء عن نتائج أعماله وواجباته،
× وضع خطة عمل سنوية للمشروع (تراجع كل ثلاثة أشهر) تحدد فيه الأهداف المطلوب تحقيقها (على أن تكون هذه الأهداف قابلة للتحقيق فى الأوضاع الاقتصادية الراهنة أي لا تكون صعبة التحقيق أو وردية)،
× المتابعة الحثيثة الأسبوعية للتدفقات المالية للمشروع ومطابقتها بالخطة الموضوعة ودراسة أسباب أية إنحرافات سلبية والعمل على وضعها فى المسار السليم،
× التشاور الدائم مع مصرفك وابلاغه بأية معوقات قد تواجهك وسبل الحل المقترحة، فالبنك شريكك ومستشارك الشخصى ويهمه مصلحتك ونجاحك،
× لا تنتظر حتى موعد إنتهاء تسهيلاتك بالبنك لتقدم طلب التجديد بل إبدأ فى موافاة البنك بمستنداتك ودراستك حتى يمكن للبنك تجديد/زيادة تسهيلاتك فى الوقت المحدد وقبل إنتهاء سريانها،
× الالتزام مع البنك فى سداد أقساط وعوائد القروض والتسهيلات فى مواعيدها تجعل مصرفك يسارع للوقوف بجانبك عند الحاجة،
× كن دائماً مستعداً لإتخاذ قرارات صعبة مثل خفض المخزون ببيع الراكد منه حتى بالخسارة/التكلفة، خفض العمالة، ....خلافه،
× كن متيقظاً للعديد من المؤشرات التى تسبق التعثر مثل زيادة المخزون غير المباع (الراكد)، طول فترة التحصيل من عملائك، العديد من الانحرافات السلبية مقارنة بالخطة الموضوعة، ....خلافه،
× كن واقعى فيما يمكنك عمله ولا تلتزم بما لا يمكنك القيام به،


فيما يلى بعض المؤشرات التى يجب التنبه لها فهى دائماً ما تؤدى الى التعثر:

× زيادة فترة تحصيل مستحقاتك من عملائك،
× زيادة نسبة عملائك غير الملتزمين/المتعثرين،
× إنخفاض الإنتاجية أو زيادة المصروفات بدون زيادة فعلية فى الإنتاج،
× زيادة فى مخزون الخامات وقطع الغيار،
× زيادة فى الانتاج بدون زيادة مماثلة فى المبيعات (مخزون راكد)،
× إنخفاض فى المبيعات،
× عدم التزامك أو صعوبة فى سداد مستحقات البنك فى مواعيد إستحقاقها (أقساط و/أو عوائد)،
× التأخير فى موافاة البنك بالبيانات المطلوبة،
× التجاوز عن الحدود الممنوحة لك من البنك،
× عدم وجود سيولة نقدية لديك لسداد المطالبات العاجلة والبسيطة،
× التأخر فى السداد لموردينك فى المواعيد المتفق عليها،
× طلب موردينك سداد مشترياتك نقداً وبدون تسهيلات فى السداد،
× عدم تجاوبك لإستفسارات مصرفك،
× عدم موافقة مصرفك على زيادة تسهيلاتك،
× زيادة طلبات الإستعلام عنك من الموردين.


إن zayedعلى إستعداد تام لمساعدتك سواء فنياً محنتك ولكن فقط إذا كنت جاداً فى تعاملك وعلى إستعداد تام للوقوف بجدية خلف مشروعك. نحن دائماً نفتخر بأن العديد من عملائنا نمت مشاريعهم بما قدمته من مساعدة فنية فلماذا لا تكن واحداً من هذه المشروعات؟

يعطيك العافية ...

عن أبي هريرة قال قال الرسول صلى الله عليه وسلم : إن الله يقول: أنا ثالث الشريكين ما لم يخن أحدهما صاحبه، فإن خانه خرجت من بينهما. رواه أبو داود والبيهقي والدارقطني

وقالوا بالمثل : " كل مشروك مبروك "

اشكر لكم مروركم الكريم
زايد