ورقات في الادارة والتسويق والمبيعات......!

خبير العطور · #1 (**permalink**) 01-04-2011, 01:17 AM

[frame="10 98"]

المهارات الذهنية لرجل المبيعات الناجح وأسرار نجاحه

د. إبراهيم الفقي

إذا كان فن "البيع" بهذه البساطة، والنجاح فيه يتطلب فقط أن تعرف مواصفات المنتج الذى تقوم بتسويقه، وكيف تقنع العملاء على شراؤه.. إذاً لماذا لا يكون النجاح حليف لكل رجال البيع؟.. ولماذا يترك أكثر من 85% من رجال المبيعات عملهم بعد مدة قصيرة من ممارسته بينما يستمر فقط مابين 10 إلى 15% منهم فى عملهم ويحققون نتائج باهرة؟!

لقد وجدت من خلال خبرتى وأبحاثى أنه لكى تكون ناجحا فى المبيعات، عليك أن تمتلك عناصر النجاح الخمسة وهى تتمثل فى: التحفيز – الطاقة – المهارة – التنفيذ – التوقعات.

وهى عناصر تعد رئيسية وضرورة من أجل تحقيق النجاح، وافتقاد أحد منها هو ما يجعل رجال المبيعات يتركون المهنة فى مرحلة مبكرة.

ومن خلال سلسلة مقالات سوف أتحدث عن أحدث تقنيات فن "المبيعات"، وعن أكثر الطرق النفسية قوة فى تحقيق أعلى مبيعات، كما أقدم إليك أكثر أدوات إقناع العملاء فعالية، وذلك من خلال:

1) المهارات الذهنية التى سوف يتوقف عليها أكثر من 90% من نجاحك أو فشلك.
2) المهارات المتعلقة بالطاقة والتى سوف تمكنك من توليد كم هائل من الطاقة فى أى وقت.
3) مهارات الذاكرة التى تجعلك قادرا على زيادة قوة ذاكرتك بشكل يساعدك على تذكر أى أسم وأى رقم بسهولة ويسر.
4) كيف تستطيع الجمع بين أكثر التقنيات قوة فى فن البيع وعلم النفس.
5) كيف تجعل من عميلك مسوقا جيدا لسلعتك بعد إتمام البيع له، وبهذا تستطيع توسيع مجال مبيعاتك.

والآن سأبدأ بـ

"المهارات الذهنية لرجل المبيعات الناجح وأسرار نجاح"

"قم بتحرير الحكمة الكامنة فى جسدك، وأستغل قدرات عقلك عن آخرها، وتغلب على مقاومتك للتغيير، وحرر نفسك من أغلال عاداتك السلبية، واغرس بذور نجاحك وسعادتك.. ولا تنسى أن تحب إنسانا ما .. هو أنت" د. إبراهيم الفقى

الطريق نحو التميز

"إن التميز لا يبقى وحيدا مفرده، فمن المؤكد أنه سيجتذب له جيرانا" كونفيشيوس

هل حدث يوما وتعجبت لماذا لا تحدث الأشياء كما ينبغى لها أن تكون؟.. ولماذا يستطيع 5% فقط من البشر جميعا تحقيق النجاح بشكل متميز بينما لا يستطيع الـ 95% الآخرون؟.. فما هو وجه الاختلاف بينك وبين هؤلاء؟.. وما هو الشيء الذى يمنع الغالبية العظمى من الناس من الحصول على نفس النتائج؟.. بالطبع لابد أن تكون هناك إجابة لكل شيء وكلمات كونفيشيوس تقول: "إن طبائع البشر متماثلة لكن عاداتهم هى التى تحدث كل الفرق بينهم"

باعتباري دارس لفن الحياة الناجحة فقد بدأت بحثى بدراسة علم الاجتماع وعلم النفس والدين والتسويق وإدارة المبيعات والبيع الشخصى. وبعد قراءتى لمئات الكتب فى مجال السلوك البشرى واستماعى للعديد من الشرائط المسجلة وحضور لأكثر من 135 ندوة وحلقة دراسية حرة، وحوارى مع نخبة من أكثر الشخصيات نجاحا فى العالم، وجدت أخيرا أنهم جميعا يشتركون فى الصفات التالية:

● يعرفون ماذا يريدون.
● يملكون الرغبة القوية لتحقيق النجاح.
● يؤمنون بقدرتهم على تحقيق النجاح.
● يسعون لتحقيق هدفهم بخطوات فيها جدية والتزام.
● لا يعتقدون فى الفشل وينظرون إليه على أنه – ببساطة- وقفة أو خبرة يتعلمون ويستفيدون منها.
● يتوقعون نجاحهم كما يتوقعون أيضا أفضل ما يمكن أن تعطيه الحياة لهم.

إن الناجحين يدركون أن النجاح لا يحدث أبدا بمحض الصدفة، لكنه يتحقق نتيجة إتباع إستراتيجيات محددة، فهم يتبعون مسارا مستقيما يضمن لهم تحقيق النجاح المنشود. وهذا المسار أطلق عليه "الطريق نحو التميز" وهو يتألف من ستة عناصر رئيسية:

● حديث النفس.
● الاعتقاد/الإيمان.
● الاتجاه الشخصى.
●المشاعر والانفعالات
● السلوك.
●النجاح.

ودعنا نستهل رحلتنا على طريق التميز بتفهم العناصر الستة الحاسمة التى يتوقف عليها نجاحنا أو فشلنا.

العناصر الستة التى تؤلف الطريق نحو التميز

1) الحديث مع النفس: القاتل الصامت:
"أن كل قرار تصنعه بنفسك ليس سوى نتيجة لما تحدث به ذاتك ولما تعتقده فى نفسك" د. إبراهيم الفقى

هل تتحدث مع نفسك؟.. بالطبع "نعم".. فنحن جميعا نفعل ذلك!.. لأننا مخلوقات تتحدث وتفكر بإستمرار ولا تتوقف ما دمنا على قيد الحياة. إن الحديث مع النفس هو ما نقوله لأنفسنا سواء أكان ذلك بصوت مسموع أو فى أفكارنا.

ويقول علماء النفس والإجتماع أن حوالى 80% من حديثنا مع أنفسنا يكون حديثا سلبيا ويعمل ضدنا، ولذا عليك أن تفكر فى ذلك وأنصت إلى ما تقوله إلى نفسك وسجله على الورق، وسوف تدهش من الأفكار السلبية التى تبرمج عقلك عليها.

لقد وجد الأطباء أن حوالى 75% من مجموع الأمراض هى فى الأصل ذات أسباب نفسية! وهذا يعنى إننا عندما نقوم ببرمجة أنفسنا بشكل سلبى، ستكون النتيجة أننا نقع فريسة للمرض. وإذا كان الأمر على هذا الحال، إذن ما هو السبب الذى يجلعنا نتحدث إلى أنفسنا؟

إن هناك مصدرين للحديث مع النفس وهما يدعمان برمجتنا لعقولنا:
المصدر الأول: يتمثل فى العالم الخارجى .. أبائنا، وأصدقائنا، ومدرسينا فى المدرسة، وكذلك وسائل الإعلام.

ويقول الباحثون إننا منذ الميلاد وحتى سن العشرين من العمر نتلقى من 50.000 إلى 150.000 كلمة "لا" و"لاتفعل" بينما نكون قد تلقينا كلمة "نعم" بعدد لا يتجاوز المئات.. وهو ما ينتج عنه أننا خلال تلك الفترة قد تمت برمجتنا سلبيا دون عمد. ومع مرور الأيام وتقدم العمر نجد نفسنا تلقائيا نتبع نفس الطريق وننقله إلى الآخرين.

وإليك بعض الأمثلة على البرمجة السلبية التى تتلقاها من الخارج: "أنك لاتستطيع أن تفعل الصواب أبدا!".. "لا تلمس هذا، إنك تثير الفوضى".. "إنك دائما ما تسبب المتاعب".. وإلى غير ذلك من العبارات السلبية التى صدقناها على أنفسنا وقمنا بتأكيدها بأفعالنا، وهو ما أدى إلى تدعيمها وتخزينها داخل عقلنا اللاواعى.

المصدر الثانى: للحديث مع النفس يكمن فى ذاتنا نحن، فهناك أربع عبارات نقوم بتوجيهها إلى أنفسنا ونبرمجها فى عقولنا وهى تتمثل فى الآتى:

● "لا أستطيع .. أنا لست ..": مثال "لا استطيع أن أفعل ذلك .. كما إننى لست ماهرا فى أى شئ"
● إننى أريد .. ولكن": مثال"إننى بحاجة للإقلاع عن التدخين، لكننى لا أستطيع"

إن مثل هذا النوع من الحديث مع النفس يكون الشخص قد تعرف على المشكلة لكنه لا يخلق لها الحل، وكلمة "لكن" تثير الشك فى القدرة أو الإمكانية فى الفعل.

● "إننى لا أفعل ذلك أبدا.. إننى أفعل ذلك دائما ..": مثال "إننى لا أدخن أبدا.. إننى لا أنفق أبدا أكثر مما أكسبه"

هذا النوع من الحديث مع الذات هو أول أنواع الحوار الإيجابى مع النفس، وإذا كانت هذه العبارات تعبر عن موقف إيجابى أو محمود، لماذا – إذن - نقوم بالأعمال التى تؤدى إلى تغييرها وتحولها إلى برمجة سلبية؟

● " أنا .." : "أنا منظم .. إننى أتمتع بصحة جيدة .. أنا أحب ذاتى .."
هذا النوع من الحديث مع النفس يعد أكثر الأنواع فعالية لأن الإنسان يقوم فيه بإرسال معنى معين إلى عقله اللاواعى عن الشئ الذى يريد أن يكونه.

ولذا فإنه من الأهمية أن تستمع إلى حديثك مع نفسك وأن تتحكم فيه، وتحوله من سلبيا إلى إيجابيا، وبالطبع لن يحدث التغيير فى يوم وليلة ولكن سوف تكون النتائج مذهلة مع مرور الوقت. وإليك بعض الأمثلة على البرمجة الذاتية والتأكيدات الإيجابية ..
أحرص على قراءتها يوميا أو قم بتسجيلها على شريط بصوتك وأستمع إليه كثير كلما استطعت:

● إننى إنسان متميز ومتفرد.
● إننى أتمتع بذكاء شديد.
● إننى ممسك بمقاليد الأمور فى حياتى.
● إننى ذو قدرة عظيمة على حل المشكلات.
● استطيع أن أتذكر أى شئ أريده.
● إننى شخصية حسنة.
● إننى أحب نفسى كما خلقنى الله سبحانه وتعالى دون قيد أو شرط.
● إننى أستمتع بكونى مسئولا.
● إننى إنسان مخلص كثير الإبتسام.
● إننى أجد متعة فى مد يد العون للآخرين.
● إننى مؤمن بنفسى وبقدرتى على تحقيق النجاح.
● إننى أضع فى نفسى ثقة لا حدود لها.

إن تكرار مثل هذه التأكيدات الإيجابية وأنت مقتنع بها تماما سيؤدى إلى نتائج رائعة من النجاح والتفوق وتقودك إلى الخطوة التالية فى رحلتك على طريق التميز كما إنها سوف تتمخض عن إيمانك الإيجابى بنفسك.

منقولة للفائدة
مع تمنياتي للجميع بالتوفيق

[/frame]

ملاك الحزن · #2 (**permalink**) 01-04-2011, 04:20 AM

شـكرا لك وبارك الله فيك... لك مني أجمل تحية .

في الصميمـ · #3 (**permalink**) 01-04-2011, 03:47 PM

مواضيعكـ دائما مميزهـ ومفيدهـ

لكـ مني أجمل تحيه أخوي خبير العطور

جندي الامن العام · #4 (**permalink**) 01-04-2011, 05:47 PM

يسلمووووووو

خبير العطور · #5 (**permalink**) 02-04-2011, 02:15 AM

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة ملاك الحزن

شـكرا لك وبارك الله فيك... لك مني أجمل تحية .

العفو...نورت بمرورك المتواضع...

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة في الصميمـ

مواضيعكـ دائما مميزهـ ومفيدهـ

لكـ مني أجمل تحيه أخوي خبير العطور

شكرا على الاطراء....وشكرا للمرور...

اقتباس:

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة جندي الامن العام

يسلمووووووو

العفو....شكرا للمرور...

خبير العطور · #6 (**permalink**) 02-04-2011, 04:25 AM

[frame="10 98"]

لمحة عن كتاب فيليب كوتلر يتحدث عن التسويق

كيف تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟

من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .

قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟!

لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.

يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت!

كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!!

نحو تسويق جديد ..

ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .

يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية :

* مساواة التسويق بالبيع .

* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل .

* محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .

* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة .

* التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض .

* بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .

إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.

إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .

إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.

إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.

إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .

إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .

ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.

التسويق عام 2005 وما بعد ..

فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :

إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspace

لقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .

لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .

أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.

لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي.

كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.

أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .

تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين .

تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى.

معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .

لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .

أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).

إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..

ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق.

لكم

مني اجمل تحية ....وترقبوا المزيد

[/frame]