27-04-2012, 05:18 AM
|
عضو متواصل
|
|
تاريخ التسجيل: Aug 2007
المشاركات: 99
معدل تقييم المستوى: 332826
|
|
الـــجــــزء الــــثــــانــــــي
تحدثنا في الجزء الأول عن الدراسة المبدئية بنظرة تسويقية للمشروع ، هذه الدراسة لو تلاحظ هي جزء مما يسمى بدراسة جدوى للمشروع ، بمعنى انك ستقوم بدراسة جدوى للمشروع تتمثل بحساب رأس المال بناء على ماستدفعه لتأسيس المشروع وحساب المصاريف الشهرية المتوقعة وحساب الأرباح المنتظرة وغيرها ، وعلى ضوء هذه الدراسة التسويقية ستحدد كم من المال يجب ان تخصص للتسويق وماهي الخطوات التسويقية التي ستقوم بها لتخطي منافسيك والتفوق عليهم بماتملكه من مخصصات التسويق والمحددة سلفاً من ضمن مصاريف التأسيس في رأس المال .
’’ الهدف من التسويق هو معرفة المستهلك جيداً بحيث تقدم له منتج (أومشروع) يناسبه ويبيع نفسه بنفسه للمستهلك ‘‘
بيتر دراكر
سنتحدث في هذا الجزء عن المزيج التسويقي للمنتج ، او للمشروع ، وهو مايسمى بـ الـ4Ps او الفور بيز وذلك لانه مكون من 4 اجزاء وكلها تبدأ مصطلحاتها الانجليزية بحرف الـ P .
هي على التوالي :
1- المنتج (Prodct) .
2- التسعير (Price) .
3- الترويج (Promotion) .
4- مكان التوزيع او العرض (Place) .
نأخذها تباعاً :
1- المنتج :
لن تعمل في مجال التجارة بدون منتج او خدمة تقدمها للمستهلك لتقبض قيمتها ، حيث ان هذا المنتج او الخدمة هو كما يقال (مايوفر لك الطعام على الطاولة) ، هو مايوفر لك المدخول الذي يساعدك على تغطية المصاريف التشغيلية والأرباح وغيرها ، بدونه انت لاتملك مشروع او تجارة من الأساس .
المنتج يهمنا فيه 3 أمور :
أ) تنوع المنتجات : كلما تنوعت المنتجات او الخدمات التي تعرضها كلما زادت فرص البيع لديك .
إسمحوا لي أن اعود الى الجزء الأول ومشروعنا الذي اخترناه ، والذي آمل ان نستمر عليه الى نهاية الموضوع ان شاء الله ، إخترنا مشروع بيع الخضار والفواكه ، لنتخيل معاً لو ان مشروعنا لم يكن يبيع سوا صنف الموز او التفاح على سبيل المثال ، لن يأتي الينا العملاء ؟ بلى سيتوفر لدينا عملاء لكن لن يكونوا بالقدر المأمول والذي سيوفره لنا تنوع المنتجات في مشروعنا ، إذاً هذه نقطة مهمة فـ من يقوم بعرض وبيع أكثر من منتج أو خدمة يتفوق عن من لايوفر الا خدمة واحده او منتج واحد .
ب) الجـــودة : إسمحوا لي أشرح نقطة مهمة قبل شرح الجودة ، عندما نطالب بتوفير جودة فهذا لايعني توفير الأفضل والأعلى جودة من المنتجات او الخدمات ، لماذا ؟ لأن الجودة العالية تعني سعر تكلفة عالي ، وهذا يؤدي مباشرة لسعر بيع عالي ، يختلف عن السعر السائد بالسوق (في الأغلب) مما يؤدي ايضاً لعزوف عن الشراء من قبل العملاء والمستهلكين ، إذاً ماهو المستوى المطلوب او الواجب توفيره من الجودة لضمان كسب العملاء ؟
توفير مستوى جودة متناسب مع رغبة السوق ، ولاضرر في توفير مستوى اعلى منه قليلاً بشرط ألا يؤدي هذا المستوى لخسارة السوق .
بمعنى .. في مشروعنا .. الخضار والفواكه ، هل توجد جودة في المنتجات التي نقدمها ؟
نعم توجد جودة منحصرة (تقريبــــاً) في النقاط التالية : (مستوى حداثة المنتجات ، النظافة ، الخدمة) : مستوى حداثة المنتجات ويعني توفير منتجات جديدة وحديثة (طازجة) أولاً بأول ، النظافة ويعني توفير نظافة على صعيد المحل عامةً من نظافة للمنتجات وللأرضيات وأماكن العرض والوزن والتغليف والجو وغيرها في داخل المحل ، الخدمة والمعني بجودة الخدمة بشكل عام من قبل الموظف المسؤول عن البيع .
لذلك نلخصها في أنه كلما تناسب مستوى الجودة مع المستوى الذي يرغبه السوق كلما زادت فرص ديمومة الشراء من قبل العميل وزادت فرص البيع .
ج) التصميم : تصميم المنتج او عبوة المنتج ، يقال ان العين تشتري قبل العقل ، بمعنى إن رأت العين مايعجبها قامت بشراءه قبل حساب فوائده ومقدار الرغبة فيه وما الى ذلك ، لذلك كلما زاد اهتمامك بمستوى تصميم المنتج كلما زادت فرص بيعه .
يشمل التصميم المزايا الخاصة بالمنتج ، العلامة التجارية ، التغليف وما الى ذلك مما يدخل في تصميم المنتج النهائي سواء من ناحية تصنيعية او بيعية .
’’ حسن منتجك بـ10% إضافات عن باقي منافسيك ، يرتفع سعر منتجك تلقائياً 30% من قيمته بدون أن يشعر العميل ، وسيدفعها بطيب خاطر ‘‘
د. ثابت حجازي
مثال عملي :
الكزبرة تُباع بالربطة ، إفترض معي أن قيمة الربطة ريال واحد فقط ، في مشروعنا قمنا بوضع 3 ربطات من الكزبرة في كرتون فلين مغلف بنايلون بالإضافة لملصق على النايلون (إستكر) عليه شعارنا وبياناتنا وعرضناها داخل ثلاجه صغيرة في المحل (مثل ثلاجات البيبسي) ، القيمة الفعلية لهذه الربطات هو 3 ريال (مع الأخذ بالإعتبار المكاسب في كل ريال في حالة بيعها مفردة) ، تستطيع ان تزيد الثلث تقريباً على القيمة او مايعادل الـ (30%) من السعر القديم على المبلغ الحالي المطلوب في هذا المنتج ، لتصبح قيمة بيعها بـ 4 ريال ، مع القليل من الإقناع من قبل موظف البيع في المنشأة سيقوم العميل بشراءها ، مثل (وضعناها في كرتون يحفظها لك لمدة أطول مع حافظة من النايلون تستطيع استخدامها واعادة الباقي للكرتون واغلاقه الخ) ، أنت كسبت مكسب اضافي على قيمة مكسبك الأساسي من بيع الثلاث ربطات مُفردة ، حتى بعد ان تخصم تكاليف الكرتون والملصق ، وهذا هو المقصود من كلام الدكتور ، ولو تلاحظون ان هذه التطبيق إشتمل على التغليف والتصميم والعلامة التجارية وهي ماورد ذكرها أعلاه قبل كلام الدكتور ثابت .
2- التسعـــير :
وهو وضع سعر معين للمنتج او للخدمة المقدمة للعملاء والمستهلكين .
وتوجد 3 قواعد للتسعير وهي الأسهل بالتنفيذ لأصحاب الاعمال الصغيرة :
أ) التسعير بناء على إستراتيجية التكلفة :
الإستراتيجية تقضي بزيادة نسبة ثابته ومعلومة على سعر السلعة الأساسي (التكلفة) لنخرج بقيمة البيع او سعر البيع .
على سبيل المثال ، في مشروعنا (الخضار والفواكه) سعر صندوق البرتقال الصغير كسعر تكلفة = 10 ريال .
بناءً على إستراتيجية التكلفة سأقوم بزيادة نسبة معينة (ولتكن 30%) من قيمة التكلفة لأخرج بالسعر النهائي :
10 ريال سعر التكلفة × 30% النسبة المحددة = 3 ريال
10 ريال سعر التكلفة + 3 ريال النسبة المحددة = 13 ريال كسعر بيع للصندوق الواحد .
على فكرة هذه أبسط وأسرع طريقة للتسعير .
ب) التسعير بناء على إستراتيجية الأهداف :
الإستراتيجية تقضي بوضع سعر بيع بهامش ربح محدد يحقق أحد اهداف المنشأة المحددة مسبقاً .
على سبيل المثال لدي هدف قمت بتحديده سابقاً لمشروعنا وهو توفير مبلغ 5000 ريال شهرياً كصافي ربح ، وانا اعلم تمام العلم ان المنتج الموجود لدي سهل البيع وقد يبيع بحد ادنى مايساوي 1000 منتج شهرياً ، إذاً اقوم بزيادة هامش ربح يعادل 5 ريالات على سعر التكلفة لأحقق الهدف المطلوب وهو توفير مبلغ 5000 ريال شهرياً كصافي ربح .
ج) التسعير بناء على إستراتيجية الصورة الذهنية :
الإستراتيجية تقضي بوضع سعر بيع يناسب الصورة الموجودة في ذهن العميل للسعر المناسب لهذا المنتج .
على سبيل المثال العميل يعرف ان سعر ربطة الكزبرة في مشروعنا بريال ، لن يدفع لك في الربطة ريالين !! لكن إن اهتممنا بجانب المزايا الخاصة بالمنتج قد نستطيع اقناعه بأن المنتج يستحق دفع القيمة المطلوبة (راجع المثال السابق الخاص بالكزبرة أعلاه) .
لابد أن تراعي وجود المنافسين وتسعيرهم لمنتجاتهم او خدماتهم (نفس منتجاتك او خدماتك) عند تسعيرك لمنتجاتك وخدماتك .
3- التــــرويــــــج :
وهو ترويج المنتج او الخدمة او المشروع عبر استخدام المزيج الترويجي (وسنتحدث عنه بإختصار) وهو يتكون من 6 نقاط رئيسية :
أ) الدعاية والإعلان : لو تلاحظ ان الدعاية والاعلان دائماً مقرونة بالتسويق للأسف .. ودائماً مايُعرف عن تسويق منتج معين بعمل دعاية واعلان عنه !! بينما الدعاية هي جزء من جزء أكبر منها (الترويج) من جزء أكبر منه (المزيج التسويقي) وهو احد اجزاء التسويق .. لذلك في الجزء الأول من الموضوع قلنا عنها هي نقطة في بحر التسويق  .
النصيحة الوحيدة والمهمة التي استطيع ان اقدمها لمن يرغب بعمل دعاية واعلان لمنتجه هي أن يراعي ان تكون الحملة الدعائية للمنتج او الخدمة او المشروع منسجمه تماماً وتحمل هوية واحده ، بمعنى ان تكون الإعلانات بمختلف انواعها (الورقية ، الصوتيه ، المرئية ، الإلكترونية) تحمل طابعاً واحداً لكيلا يجازف بتشتت صورة المنتج او الخدمة او المشروع في اذهان العملاء المستهدفين .
’’ الدعاية هي ماتقوم بها حين لاتستطيع الذهاب لمقابلة العميل وجهاً لوجه ‘‘
فيرفاكس كون
’’ الدعاية .. هي عصب الحياة التجارية ‘‘
كليفن كوليدج
’’ الكثير والكثير من الأمور الصغيرة ، صورت انها ضخمة ، فقط بالتوظيف الصحيح للدعاية عنها ‘‘
مارك توين
ب) البيع الشخصي : وهو عملية البيع المباشرة عن طريق منافذ البيع او عن طريق مندوبي المبيعات ويمكنك زيادة فاعليتها عبر تحفيزك لرجال المبيعات لزيادة المبالغ المحققة من قبلهم او عبر توظيفك الصحيح للمناسبات العامة والإجتماعات الدائمة التي تحصل في المجتمع او المنطقة التي تقدم منتجاتك او خدماتك لها .
ج) الأحداث والمناسبات : عن نفسي ارى انها تدخل ايضاً من ضمن البيع الشخصي وإن كانت أعم وأشمل من ان يبيع شخص واحد لعميل واحد حيث ستحصل على فرصة عرض منتجاتك أو خدماتك لعدد كبير من العملاء في مكان واحد (البازارات مثال ، المعارض الوطنية مثل الصناعات الوطنية مثال) .
د) العلاقات العامة : تعزيز العلاقات العامة للمشروع او المنشأة مع العملاء وذلك عبر الوسائل المناسبة التي تساهم في إيصال صوتك للعميل (الأخبار المدفوعة في الصحف والمواقع مثلاً ، الرسائل الخاصة بالمناسبات [العيدين ، رمضان ، إحتفالات العملاء ، الخ] ، التقارير السنوية) .
هـ) ترويج المبيعات : وهو كل مايزيد من رغبة العميل بشراء المنتج او الإستفادة من الخدمة أو التعامل مع المشروع ، مثل الهدايا التسويقية او الترويجية ، المسابقات ، التخفيضات ، وغيرها .
و) التسويق عبر الاتصال المباشر : وهو التواصل مع العملاء عبر وسائل الاتصال مثل الهاتف او الانترنت او البريد او غيرها من وسائل الاتصال .
4- مـــكــان الــتوزيــع او العـــرض :
كلما زادت منافذ عرض المنتج او الخدمة او منافذ المشروع ككل وكلما زاد ثباتها في المكان نفسه أدى ذلك لترسيخ المشروع او المنتج او الخدمة لدى العملاء مما يؤدي تلقائياً لزيادة المبيعات .
انتهينا من عناصر المزيج التسويقي أو الـ 4Ps ، ونصيحة لوجه الله لاتهمل أي جزء منها ، في حال رغبتك بتنفيذ جزء واحد منها إحرص كل الحرص على دراسة وتنفيذ باقي الأجزاء لأنها مكملة لبعضها البعض .
نـبدأ في مناقشة الإحــــــلال بعد الانتهاء من المزيج التسويقي ..
الإحلال وهو عبارة عن تثبيت صورة وشكل المنتج في أذهان العملاء ليحل بديلاً عن منتجات المنافسين .
نسأل سؤال مهم / ماهي الصورة الذهنية التي أرغب في ترسيخها في أذهان عملائي عن مشروعي أو خدمتي أو منتجي أو منشأتي ؟
في حالة مشروعنا (الخضروات والفواكه) كان هناك عدة نقاط ضعف لدى المنافسين رغبنا في تحويلها لنقاط قوة ، نصيحة متى ما اهتممت بإستغلال نقاط ضعف منافسيك ومجاراة نقاط قوتهم ساهم ذلك في التسريع بعملية ترسيخ وإحلال مشروعك في أذهانهم بمكان المشروع الأخر او المنافس .
كانت نقاط الضعف على النحو التالي / مستوى نظافة متدني ، تشكيلة محدودة ، مخزون بسيط ، عدم إهتمام بالديكور .
كي أستغل هذه النقاط لصالحي في عملية الإحلال يجب أن اوليها رعاية كبيرة بحيث يكون محلي عنوان للنظافة في الحي ، مصدر لتشكيلة كبيرة من المنتجات ، ومخزون يكفي الجميع لايهم إن حضر العميل في الصباح او في الليل سيجد مايرغب فيه لدينا ، وديكور مناسب ، الأن اصبح العميل تلقائياً بعد مرة ومرتين وثلاث يتوجه لمحلنا دون المرور على المنافس ، لماذا ؟ لأن عملية الإحلال نجحت واصبح مشروعنا هو المترسخ في ذهن العميل والمُقدم عن المنافس في أفضلية التعامل
الجزء القادم سنتحدث بعون الله عن أمور اخرى في التسويق حتى ذلك الحين أستئذنكم ،، إن أصبت فهو من الله عز وجل وإن أخطئت فمن الشيطان ونفسي ..
دمتم كما تحبون .
التعديل الأخير تم بواسطة 15000 ; 27-04-2012 الساعة 05:28 AM
|
العرض العادي
