ماتبحث عن لنجاح مشروعك .. هنا على اجزاء !!

15000 · #1 (**permalink**) 18-04-2012, 09:26 PM

بسم الله الرحمن الرحيم وبه نستعين

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

كيف الحال ؟؟

اتمنى يكون في الموضوع فائدة ولو بـ 1% لكل رواد هذا المنتدى .. خاصة انه موضوع مهم لكل من يرغب ان يعمل بعمل تجاري خاص فيه لكنه للأسف (الموضوع) لايلقى الإهتمام اللازم من قبل الراغبين في العمل الخاص ...

بنتكلم عن التسويق ..
التسويق على فكرة لانقصد به الدعاية والإعلان او المبيعات ابداً .. بل الدعاية والإعلان والمبيعات وغيرها هي بعض من الاجزاء الكثيرة في التسويق .. التسويق بحر كبير والدعاية والإعلان والمبيعات قطرات في هذا البحر ..
التسويق يبدأ للمنتج من قبل إنتاجه .. بمعنى يبدأ لحظة تكون فكرة المنتج وعمل الدراسة والنسخ الأولية للمنتج .. يبدأ عمل التسويق مباشرة عبر الدراسات والأبحاث التسويقية لهذا المنتج أو الفكرة ..
التسويق يحدد لك .. تحليل المنافسة ووضعها الحالي والمستقبلي في المجال الذي ترغب في الدخول إليه .. المنافسين الحقيقين لك او لمنتجك ، اهم نقاط قوتهم وضعفهم ، اهم معايير الأداء الواجب توفيرها لمنافستهم وللتغلب عليهم ، امور كثيرة تحددها الدراسة التسويقية لمنتجك او مشروعك .. تدخل هذه الدراسة حتى في تحديد السعر الذي ترغب بالبيع فيه وطرق التوزيع والبيع والإعلان والترويج وغيرها .. بل وحتى في شكل المنتج وطريقة تغليفه وتصميمه .. كل هذه الأمور التسويق يدرسها ويكون له رأي فيها ..
على فكرة حتى الجمل الموجودة في الإعلانات وفكرة الإعلان كلها من تنفيذ واختصاص التسويق .. الإسم واللوقو والشعار الدائم (السلوقن) ، كلها من اختصاص ادارة التسويق .. بناء العلامات التجارية المتكاملة ايضاً من اختصاص التسويق ..

خلاصة ماذكر اعلاه .. إذا اهتممت بالتسويق بطريقة صحيحة لمنتجك او لمشروعك .. كُتب له النجاح بإذن الله .. وإن لم تهتم أصبحت كمن يسير على غير هدى ويتخبط هنا وهناك ومن ثم ... للتقبيل لعدم التفرغ هي النتيجة الحتمية ..

’’ إن أعظم مافي التسويق هو أنه شيء يستغرق ساعة في تعلمه .. ويستغرق العمر كله في إحترافه ‘‘

جون ليفتويش
مدير تسويق مايكروسوفت - اوروبا

لماذا يجب أن تولي التسويق اهتماماً كبيراً في مشروعك الحالي أو المستقبلي ؟
لأن التسويق وببساطة يحدد لك مكامن القوة والضعف في المجال الذي ترغب بالدخول إليه مما يؤدي حتمياً لدخولك مستعداً لكل الإحتمالات جيدها وسييئها ، من ناحية أخرى ايضاً يعينك على معرفة عميلك بصورة أكبر ، وإيصال منتجك او خدماتك التي تقدمها الى عميلك المستهدف بدون الإضطرار الى الدخول في تسويق فوضوي (تسويق للجميع) ، يساعدك على بناء وتقوية صورة منتجك او مشروعك في ذهن العميل ، يساعدك على فهم طريقة زيادة مبيعاتك وتقليل خسائرك إن وجدت .. وغير ذلك الكثير ..
بإختصار المعادلة تقول .. تسويق ناجح = مشروع ناجح ، والعكس صحيح .

’’ قبل أن تفكر في إبتكار أي أمور عظيمة جديدة ، فكر كيف ستقوم بتسويقها أولاً ‘‘

جو بوليزي - نيوت باريت
كُتاب

تطبيق عملي سريع (بيوضح الصورة والفكرة بشكل أسرع وافضل ان شاء الله)
الأن أنت ترغب في انشاء مشروع جديد .. على سبيل المثال بتنشيء محل لبيع الخضار والفواكه في حي معين .
بتبدأ أولاً بتجزئة السوق (نقطة من نقاط التسويق) ..
بمعنى .. أنا بافتح محل الخضار في السعودية .. في مدينة جدة .. في حي الصفا .. في شارع أم القرى ..
لو قلت انا بافتح محل خضار في السعودية هذا معناه اني باخدم السعودية كلها (غير معقول) ..
لو قلت بافتحه في مدينة جدة .. طيب وين في جدة ؟؟ جدة كبيرة مو شارعين ودوار ..
اوكي بافتحه في حي الصفا .. طيب الصفا اجزاء كثيرة ومن احياء جدة الكبيرة ..
حددت الشارع .. اللي هو ام القرى .. كذا انتهيت من تجزئة السوق اللي استهدفه ..
بمعنى انتقلت من السوق الكلي وهو تجارة الخضار والفواكه في السعودية الى الجزء الصغير اللي استهدفه وهو سكان حي الصفا الساكنين والمحيطين والقريبين من شارع أم القرى ...

الخطوة الأولى انتهيت منها وهي سهلة جداً .. بانتقل للخطوة الثانية .. وهي تحليل المنافسة ..
بأحلل المنافسين اللي ينطبق عليهم وصف (المنافسين الحقيقيين) .. هم اللي لهم نفس الهدف والقدرات ويستهدفون نفس السوق اللي استهدفه .. بمعنى انهم يستهدفون السوق اللي حددته وهو حي الصفا شارع ام القرى ..
تحليل المنافسة فيه نقاط كثيرة جداً بدءاً من تحليل الصناعة بالكامل الى تحليل اقرب المنافسين .. لذلك بأختصرها في النقاط اللي تهم الشاب او الشابة ويقدر انه ينفذها عشان يعرف وضع منافسينه وكيف يقدر يتفوق عليهم ان شاء الله ..
أول شيء بتنفذه في تحليل منافسيك هو معرفة نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم ..
على سبيل المثال في السوق اللي تستهدفه يوجد منافس واحد .. وهو ركن داخل مخبز يبيع الخضروات والفواكه ..
وش نقاط قوته ونقاط ضعفه ؟؟ تبدأ تدرس وضعه بشكل مقرب وبتركيز ..
على سبيل المثال :
نقاط قوته :
1- وجوده داخل مخبز : إذاً هو يسوق نفسه بأنه شامل .. سواء كان مدرك لهذا الشيء او لا .. لكن العميل يقدر يحصل على الخضروات والفواكه من نفس المكان اللي يحصل منه على باقي مستلزماته اليومية .
2- العامل المتواجد في المحل : إنسان بشوش ومراعي لأخر حد .
3- الخضروات والفواكه طازجه : يوفرها أول بأول .
4- تكاليفه بسيطة : من ناحية الإيجار والكهرباء وغيرها وذلك لوجوده داخل المخبز .
وهكذا .. تنتهي من تحليل نقاط قوته نقطة نقطة .. تنتقل مباشرة لنقاط ضعفه ..

نقاط ضعفه :
1- مستوى النظافة متدني : العامل لايهتم بالنظافة لوحظ وجود بعض الحشرات هنا وهناك في داخل الركن .
2- تشكيله محدودة : ماينوعون بالأنواع والأصناف .
3- مخزون بسيط : الكميات اللي يقوم بتوفيرها متوسطة لاتكفي لضغط الزبائن عليه .
4- 0% إهتمام بالديكور : الركن جداً بسيط مجرد كراتين وصناديق بالإضافة لميزان .
وهكذا .. تحدد مكامن الضعف لديه ونقاط الضعف ..

الأن صار عندك مجموعة نقاط وهي نقاط القوة الخاصة بالمنافس .. هذه النقاط هي تهـديد لك ، بمعنى المنافس متفوق فيها ويهددك من خلالها في حال فشلك في مجاراته بيحصل على عملاءك عن طريق هالنقاط .

ومجموعة نقاط وهي نقاط الضعف الخاصة بالمنافس .. هذه النقاط هي فُــــرص لك ، بمعنى إستغلها وبتقدر تحصل على جزء طيب من عملاءه بالإضافة لعملاء أخرين ممن لايملكون مايسمى بـ (الولاء لمنتج او تاجر معين) .

لو تلاحظ نقاط قوته هي تهديد لك ، لكن مكامن ضعفه هي فرص لك ، بمجرد إستغلالك مكامن الضعف عنده بتتحول تلقائياً لنقاط قوة في صالحك وتهديد له ، إن قدرت تستغل مكامن الضعف عنده وتهدده فيها ، وبنفس الوقت تصل لمستواه أو اعلى من ذلك من جهة نقاط قوته ، في هاللحظة أقولك مبروك أنت تفوقت على منافسك وقدرت تملك السوق كله بيدك .

انتهينا من النقطة الثانية ، أنتقل للنقطة الثالثة اللي هي تحليل العميل .. بمعنى انا حددت السوق اللي ارغب الدخول فيه ، حددت المنافسين وعرفت نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم ، باقي احلل العميل ..
احدد العملاء المستهدفين كأول خطوة .. بمعنى هل المجال اللي بادخل فيه (الخضار) يستهدف الأطفال ؟ البالغين ؟ النساء ؟ الرجال ؟ وغيره ..
كيف أقدر احدد الفئة اللي استهدفها ؟ لابد اراعي 4 نقاط في هذا التحديد وهي على التوالي :
1- الفئة العمرية : هل السلع اللي اقدمها يستفيد منها ويستخدمها الأطفال ؟ المراهقين ؟ الشباب ؟ كبار السن ؟
2- الجنس : هل تستهدف الذكور أم الإناث ؟
3- المستوى التعليمي : هل يجب ان يكون العميل حامل للدكتوراه كي يستطيع الاستفادة مما أقدمه له ؟ ام ان ما اقدمه يخدم الجميع بغض النظر عن مستوياتهم التعليمية ؟
4- نمط الحياة : او بطريقة أكثر وضوحاً .. الطبقة الإجتماعية .. هل ما اقدمه يستهدف العمالة ؟ ام محدودي الدخل ؟ ام متوسطي الدخل ؟ ام مرتفعي الدخل ؟ ام الطبقة المخملية في المجتمع ؟

نسقط هذه النقاط على مشروعنا (محل الخضار) ..
1- الفئة العمرية .. استهدف الفئات العمرية من 18 - الى ماشاء الله .. بحكم انهم المدركين والمحتاجين لما اقوم ببيعه ..
2- المستوى التعليمي .. لا استهدف مستوى تعليمي معين لأن ما اقوم بتوفيره يستفيد من الكل من الأُمي الى حامل أعلى الشهادات .
4 -نمط الحياة .. استهدف العوائل ، العزاب ، والمغتربين .. كلن بتفصيله .. العوائل مهما كان حجم العائله ، العزاب في حال تواجدهم في المنطقة ايضاً سيحتاجون للحصول على ما اقدمه وإن كان بنسبة أقل من أرباب العوائل ، والمغتربين من عمالة وغيرها من ساكني الحي ، مع مراعاة أن مشروعي يخدم كافة الطبقات الإجتماعية المتواجده في الحي .

بناء على نتائج تجزئة الأسواق ، تحليل المنافسة ، تحليل العميل ، أبني قراري النهائي بالمضي قدماً في المشروع أو إيجاد مشروع اخر ..

في مشروعنا المتواضع اعلاه :
السوق ، حددناه في منطقة معينة من المدينة المحددة .
المنافسة ، حددنا المنافسين بمنافس واحد في السوق المستهدف وحللنا المنافس واعددنا خطة تنفيذها قائم على استغلال نقاط ضعفه ومجاراة نقاط قوته .
العميل ، حللنا العميل ووجدنا ان نسبة كبيرة جداً من العملاء في السوق المحدد بيستفيدون مما نقدمه .

بديهياً عرفنا ان المشروع في بداية افتتاحه بيواجه صعوبات كونه جديد حاله حال أي مشروع ، لكن بمجرد اثبات اننا افضل من المنافس / المنافسين (عبر استغلال نقاط ضعفهم ومجاراة نقاط قوتهم) بيبدأ المشروع يستحوذ على نسبة من السوق المستهدف تكبر بواسطة الاهتمام والتطوير في المشروع حتى تصل في يوم من الأيام الى استحواذ على السوق المستهدف بكاملة .

(هذا مثال بسيط على مايقدمه لك التسويق من تأسيس ناجح للمشروع ، تسويق ناجح = مشروع ناجح) ..

’’ إما أن تكتب شيء يستحق القراءة ، أو نفذ شيء يستحق أن يُكتب عنه ‘‘
بنجامين فرانكلن
أحد ابرز واهم مؤسسي الولايات المتحده الأمريكية

الجزء القادم في نفس الموضوع ان شاء الله بنتحدث فيه عن امور اخرى في التسويق مثل عناصر المزيج التسويقي والإحلال و و و و وكيف ممكن تتفوق على منافسيك بأمور بسيطة في تنفيذها ... حتى ذلك الحين استئذنكم ..

دمتم كما تحبون ,,