معظم أو أغلب المشاريع التجارية الجديدة أو الشركات الناشئة في السوق تتكبد خسائر كبيرة لعدم قيامها بدراسة واعية تسبق الإعداد لهكذا مشاريع.. فمن غير المعقول التكلف برأس مال معين دون معرفة ماذا سوف يحل به وماذا سنجني منه وهنا تأتي فائدة الدراسة لهذه المشاريع لكي لاتقع بخسارة أنت بغنى عنها.. لذا تعتمد أغلب الشركات والمشاريع الرائدة على الدراسات التسويقية ..
ويعود ذلك لعدة أسباب بكونها:

- تقوم بتوصيف عمل الشركة أو المشروع ليكون واضح أمام المنفذين والمخططين
- معرفة دور الشركة ومكانها في السوق
- التعرف على المنافسين
- التعرف على السوق المستهدفة
- تحليل كل المعلومات المتوفرة والخروج بتوصيات مفيدة
- معرفة بيانات السوق والتصرف على أساسها من خلال الأرقام والتحليلات الموضوعة بشكل مخططات بيانية ليسهل التعامل معها
صراحة..
إن معظم.. الدراسات التسويقية يتم تعليمها ومعرفتها والخوض فيها بشكل معقد نسبياً .. فمن خلال هذه التدوينة التي آمل أن أقوم بتبسيطها لأهميتها العظمى بكونها لاتقتصر على الأكادميين أو المسوقين فحسب، بل يجب التعامل معها من قبل جميع العاملين في القطاع الخاص من أصحاب المشاريع الصغيرة و الكبيرة .. ليصلوا لأعلى درجة أرباح بالإضافة لتحقيق أهدافهم التجارية المرجوة ..
فهو كما معروف (الاستثمار أو اي مشروع لايقوم بدون خطة)
إذاً قبل البدأ يجب أن تطرح هذه الأسئلة على نفسك وتدونها على ورقة وقلم :
من أريد التوجه له بمشروعي؟
متى سأقوم بالمشروع؟
ماذا أريد من المشروع
أين أتوجه بهذا المشروع؟
كيف سأبدأ هذا المشروع
لماذا أقمت هذا المشروع في الأساس؟
هل أكون قد بالغت في طرح هذه الأسئلة على نفسي قبل البدأ بأي مشروع تجاري !!
لا أعتقد فإن من يحسب يسلم .. وأنت الآن تدون خطتك التسويقية بالجواب على هذه الأسئلة.
إليكم أعزائي خطوات الدراسة التسويقية Marketing Study حيث يمكنك اختصارها أو زيادتها تكيفاً مع عملك أو مشروعك التجاري:
- حول المشروع التجاري: ويذكر فيه مقدمة عن العمل مع الـ logo التجاري للمشروع (يعتبر كغلاف لصفحات الدراسة) وسأقوم بعرضه كخطوات يجب الاستفاضة بها كالتالي:
- عن المشروع التجاري
1- المهمة 2- الرؤية 3- الأهداف
أساسيات لنجاح مشروعك .. وهي ماتسمى بمفاتيح النجاح (برؤيتك وخبرتك الخاصة)
- تحليل الحالة:
1- تقسيم السوق الذي يخص مشروعك:
(كسوق الملابس أو السيارات) فأحد المعلومات التي يجب أن تعلمها هنا مثلاً ماذا يمثل المنتج الذي تقدمه بالنسبة لدخل الفرد .. هذه المعلومة مفيدة للتسعير بشكل خاص
ويوضح من خلال الرسوم البيانية شكل بياني يوضح تقسيم المجتمع إلى شرائح حسب الدخل
2- حجم الإنفاق الإعلاني في البلد الذي ينمو فيه مشروعك:
فهذا المعلومات تفيدك بحجم الأموال المنفقة على الإعلانات الخاصة بالمنافسين .. فأنت تعلم أن حجم الإعلانات يمثل حجم المبيعات وبالتالي الأرباح وهي معلومة مهمة لمن يريد تحققيق مكانة في السوق والمنافسة .. وتوضح من خلال شكل بياني يوضح قيم الإنفاق الإعلاني للعلامات التجارية المنافسة
3- الشريحة المستهدفة:
يجب عليك تحديد الجمهور الذي تتوجه إليه .. ومعرفته جيداً ، فكلما زادت معرفتك به كنت قادراً بشكل أكبر على تحقيق تواصل مربح وفعال
4- التمركز في السوق:
كيف ستقول أنا هنا!! .. وهي طريقتك في الدخول إلى السوق .. هل هي من خلال الموزعين أمن خلال التسويق الهاتفي .. وهكذ
5- صيغة التمركز:
وهي شرح الآلية من قبلك والتي سوق تساعد على الانتشار في السوق لأخذ مكانة .. هل سوف تقوم بإعطاء اشتراكات مجانية لمجلتك الجديدة .. هل ستنوع من الخدمات المطروحة .. هل ستقوم بفتح قنوات توزيعية اختيارية للمستهلكين .. وهكذا ..
6- حجم السوق:
يجب من خلال هذا التحديد أن تعلم تماماً حجم السوق لمنتجك في المحافظات أو القاليم التابعة لبلدك ، فهي سوف تساعدك على تركيز مجهوداتك التسويقية لمنطقة معينة دون اخرى !! فالمناطق الساحلية مثلاً تطلب منتجك أكثر من الداخلية .. حبنها أنت سوف تعلم ماذا ستفعل. ومن الجيد وضع الأرقام في شكل بياني يوضح حجم السوق لكل الأقاليم والمحافظات في البلد الخاص بك
التحليل الداخلي للمشروع التجاري:
1- الوظيفة التسويقية: توضيح دور المسوقين وتوصيف عملهم داخل العمل
2- الموارد البشرية للمشروع : تحديد المؤهلات المطلوبة للموظفين العاملين
3- الوظيفة المالية: تحديد السياسة المالية التي سوف تتبع لهذا العمل من برامج المحاسبة والفواتير وطريقة الدفع وغيرها .. ويفضل توصيفها من قبل خبير بهذا الموضوع
4- الوظيفة التوزيعية : تحديد طريقة توزيع أو تصريف المنتج أو الخدمة
5- الوظيفة الفنية: أعتقد أن جميع المشروعات الآن تحتاج لمايسمى بالـ Graphic Design أو التصميم والطباعة لما تكونه من صورة جذابة لعمل مشروعك
التحليل الحارجي للمشروع التجاري:
1- معلومات عامة : يذكر فيها أي شيء يخص عملك ومفيد له والطرح هنا يكون لطرح المعلومة المفيدة
2- معلومات اقتصادية: حول المراسيم الناظمة لعملك التجاري .. ومايقابلها من تسهيلات وصعوبات
3- المنافسون: طبعاً من المهم جداً ذكر جميع منافسيك في هذا المدخل ويوضح شكل بياني يبين حصص المنافسين من السوق الخاص بمشروعك
4- تحليل SWOT : وهو تقييم لمشروعك التجاري حيث يوضح من خلال وضع نقاط القوة ونقاط الضعف لمشروعك (مهم جداً وسوف تكتشف الكثير عند الانتهاء منه)
5- الفرص المتاحة: هل مشروعك يطرح خدمات أو سلع مميزة لها فرصة في السوق أم هي مقلدة لغيرها .. (يجب أن تتميز دائماً ليكون لديك فرصة )
6- التهديدات المتوقعة : إن وضع الاحتمالات السلبية لمشروعك هو ليس تشاؤم بل هو ينم عن دراية كاملة منك .. في هذا المدخل اذكر المساوء التي قد تتعرض لها .. لاسمح الله .. واستعد للأسوء دائماً لتكون بمنئى عنه.
المزيج التسويقي Marketing Mix
1- المنتج Product:
وصّف المنتجات التي تقدمها
2- التسعير Pricing:
اذكر المنتجات مع السعر الذي اقترحته وبناءً على ماذا
3- المكان Place:
أين ستبيع منتجك ومكان انتشاره ويكون من الجيد ارفاق شكل بياني يبين خطة انتشارك في كل المناطق الداخلية لبلدك بالإضافة للمحركات البيعية لديك والقنوات الخاصة بها (بيع مباشر – عن طريق وكيل الخ..)
4- الترويج Promotion:
نظراً لأهمية عنصر الترويج في تسويق الخدمات والسلع، فقد قمت باقتراح حملة ترويجية كمثال لتحقيق الوصول للصورة المرغوبة لمشروعك والمساهمة في انتشاره.. وتهدف هذه الحملة لـ:
- تكوين الهوية البصرية للمشروع.
- التركيز على نقاط القوة والتي تميز منتجك عن غيره من المنتجات المنافسة، وذلك للوصول إلى الصورة المرغوبة.
- أن تركز الحملة الترويجية على بيع الشركة أو الاسم التجاري Branding وليس بيع المنتج الذي تقدمه أي أن يكون المنتج المعروض المركز عليه في الحملة الترويجية هو اسمك التجاري وليس الخدمات التي تقدمها، وذلك نظراً لكون مشروعك في مرحلة الإقلاع.
- زيادة التواصل مع الزبائن من جهة، ومع المجتمع المتابع من جهة أخرى.
خطوات الحملة الترويجية للمشروع:
1- الإعلان:
ويعتمد على البصمة البصرية وهو مايقصد به الشعار الخاص بمشروعك الـ logo والمصادقة عليه.
2- الإعلان الخارجي:
ويتمثل بكل ماهو معروض أمام العملاء من اعلان طرقي أو بوستر Poster .. أو حتى منتجك نفسه فزيادة انتشاره هو بمثابة اعلان لك ويتضمن التالي:
- إعلان المجلات و الصحف:
صحف يومية عامة – مجلات وجرائد ومتخصصة في مجال عملك – مجلات وجرائد اعلانية
- الانترنت (بريد الكتروني – مواقع انترنت)
وتكون من خلال إرسال رسائل بريد الكتروني لرجال الأعمال والشركات والعملاء المهتمين تتضمن آخر أخبارك المهنية وخدماتك المطروحة بالإضافة إلى تصاميم الإعلانات التي يتم وضعها في الجرائد بحيث يتم إرسال التصميم المستخدم فيها عبر البريد الالكتروني إليهم..
وكما أنه لا بد من الإعلان في مواقع الانترنت الرئيسية في ولعل من أهم هذه المواقع هي تلك التي تتخصص في نوع منتجك
3- البيع الشخصي:
نظراً لأهمية هذا العنصر في تسويق الخدمات والمنتجات بشكل كبير وذلك للأثر الذي يتركه ممثل المبيعات لدى العملاء والانطباع الذي يكونه العميل عن هذه الشركة من خلال ممثل المبيعات كان لابد من التركيز على هذا العنصر الحيوي وضمان أكثر فعالية له وذلك من خلال:
- فريق عمل مؤلف من شخصين أو أكثر لتمثيل دور المبيعات، مؤهلين لنقاشات معمقة تختص بعملك.
- تقديم التدريب المناسب لفريق المبيعات في مجال التسويق والمبيعات و خدمة الزبائن.
- الاهتمام باللباس والمظهر الخارجي ( من الممكن دفع بدل دوري لمندوبي المبيعات)
- مراعاة الدقة في المواعيد.
- التنسيق الكامل بين أعضاء الفريق والتحلي بالروح الجماعية.
- إشراف ومتابعة دائمة من قبل الإدارة التسويقية للاطلاع على مقترحات أو مشاكل مندوبي المبيعات.
أتمنى من خلال هذه الخطوات أن تكون مبسطة كما أردتها صراحةً



هذا الموضوع مشاركة لي في مسابقة أفضل مشاركة
وبما أن هذا المنتدى يحمل أناس عاطلين هذه خطوات لبدا مشروع صغير
وأريد الاجر من الله قبل الجائزة